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【課程對(duì)象】

銀行總行直屬支行長(zhǎng)和對(duì)公業(yè)務(wù)骨干能力集訓(xùn)

【課程大綱】

一、導(dǎo)入：對(duì)公業(yè)務(wù)要把崗位當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)

1、對(duì)公業(yè)務(wù)特征：長(zhǎng)周期、專(zhuān)業(yè)度、綜合性和持續(xù)性（前后年五成二等）

2、對(duì)公客經(jīng)懂得算賬和布局，客戶(hù)基礎(chǔ)是業(yè)績(jī)之本（產(chǎn)品通過(guò)客戶(hù)變現(xiàn)）

3、穩(wěn)增長(zhǎng)調(diào)結(jié)構(gòu)：疫情后市場(chǎng)既要抓機(jī)會(huì)更要控風(fēng)險(xiǎn)（結(jié)構(gòu)單一是最大風(fēng)險(xiǎn)）

4、如何經(jīng)營(yíng)好客戶(hù)是這次學(xué)習(xí)的重點(diǎn)：以客戶(hù)異議價(jià)格高為例

二、工具：客群經(jīng)營(yíng)模型：對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的邏輯規(guī)律

1、客群，客情，客戶(hù)

2、檢視本行的客群數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、趨勢(shì)

3、客情信息：以預(yù)判用款周期為例

4、客情關(guān)系：為什么“月活”成為銀行業(yè)重要指標(biāo)

三、實(shí)訓(xùn)：拜訪客戶(hù)的五項(xiàng)準(zhǔn)備（備用，可能納入第四部分）

1、客情，事先調(diào)研客戶(hù)信息，才能提升拜訪勝率

2、產(chǎn)品，產(chǎn)品準(zhǔn)備的三方面

3、裝備，符合拜訪目標(biāo)和相互關(guān)系氛圍

4、話(huà)題，比話(huà)術(shù)更重要的是思路

5、心理，營(yíng)銷(xiāo)自信和積極交往的呈現(xiàn)

四、實(shí)踐：實(shí)踐問(wèn)題解析和實(shí)踐案例解析

1、要算大賬，充分重視存量客戶(hù)“滲透延展”開(kāi)拓客群

2、分層分類(lèi)定時(shí)間，保持足夠社交頻次

3、創(chuàng)造由頭和構(gòu)建客群，搭建對(duì)公朋友圈

4、與客戶(hù)單位建立“立體關(guān)系”非常重要

5、善待每一個(gè)人，增加信息渠道和鋪墊未來(lái)機(jī)遇

6、用主動(dòng)堅(jiān)持行為表達(dá)對(duì)客戶(hù)的關(guān)心支持態(tài)度

7、如何得知對(duì)公客戶(hù)和個(gè)人的需求痛點(diǎn)

8、職場(chǎng)情商和溝通能力是業(yè)務(wù)能力的體現(xiàn)

9、機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)比公司類(lèi)可能資源價(jià)值更大

10、客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)效果的評(píng)估表工具

五、提問(wèn)答疑和提問(wèn)綜述

穆老師

銀行管理專(zhuān)家 穆曉軍

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院MBA導(dǎo)師

聯(lián)合國(guó)國(guó)際勞工組織本土專(zhuān)家

北京財(cái)經(jīng)管理高級(jí)培訓(xùn)中心主任委員

北大出版社和《清華管理評(píng)論》特約撰稿人

公益TTT創(chuàng)始人

央視東方名家講座

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

穆曉軍，管理培訓(xùn)專(zhuān)家，資深企業(yè)管理顧問(wèn)和國(guó)學(xué)管理專(zhuān)家、公司法律顧問(wèn)，企業(yè)高管培訓(xùn)師、金融業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。穆曉軍長(zhǎng)期在清華大學(xué)MBA教育中心、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院和總裁班、北京大學(xué)軟實(shí)力研究院、中國(guó)人民大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院講授管理課程，擅長(zhǎng)企業(yè)綜合能力建設(shè)和經(jīng)理人系統(tǒng)性能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人力資源、管理能力、風(fēng)險(xiǎn)防范等多個(gè)領(lǐng)域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)市場(chǎng)拓展能力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理能力提升》《如何做好網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)》

《銀行銷(xiāo)售管理和營(yíng)銷(xiāo)技能提升》、《銀行跨部門(mén)協(xié)作和有效溝通》

《銀行銷(xiāo)團(tuán)的績(jī)效管理、能力輔導(dǎo)和非薪酬激勵(lì)》、《銀行管理實(shí)踐問(wèn)題解析解決工作坊》

《對(duì)公業(yè)務(wù)銷(xiāo)團(tuán)管理：行動(dòng)量管理和商機(jī)經(jīng)營(yíng)》、《中小企業(yè)的有效融資》

《國(guó)學(xué)思想與管理實(shí)踐》、《管理方法與領(lǐng)導(dǎo)力》、《中高層經(jīng)理能力系統(tǒng)提升》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效提升》、《企業(yè)文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風(fēng)險(xiǎn)控制》

《家族企業(yè)治理轉(zhuǎn)型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業(yè)化新員工》

《營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)與策略》、《TTT培訓(xùn)師的培訓(xùn)》、《卓有成效的員工關(guān)系管理》

《企業(yè)社會(huì)責(zé)任》

【授課風(fēng)格】

穆曉軍長(zhǎng)期從事管理培訓(xùn)和管理顧問(wèn)工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長(zhǎng)教練式培訓(xùn)和具體管理方法的傳授，課程生動(dòng)實(shí)用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎，獨(dú)創(chuàng)研發(fā)的系統(tǒng)性管理方法矩陣和培訓(xùn)能力模型在實(shí)踐中卓有成效。

【服務(wù)客戶(hù)】

中國(guó)移動(dòng)，中海油，中國(guó)聯(lián)通，中石化，招商銀行，華泰保險(xiǎn)，光大銀行，中糧、中外運(yùn)、清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院，清華大學(xué)繼續(xù)學(xué)院，北大繼續(xù)學(xué)院，國(guó)際勞工組織，聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織。

從事管理培訓(xùn)和管理顧問(wèn)工作服務(wù)過(guò)的大中型企業(yè)客戶(hù)達(dá)數(shù)百家，尤其擅長(zhǎng)為大型國(guó)企（如中國(guó)移動(dòng)、建設(shè)銀行、中海油等）的地市級(jí)總經(jīng)理或支行長(zhǎng)培訓(xùn)，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫(yī)藥、地產(chǎn)、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業(yè)、多領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)管理工作，并且，在清華總裁班和統(tǒng)招MBA學(xué)員當(dāng)中深受歡迎。

【出版書(shū)籍】

《財(cái)經(jīng)簡(jiǎn)史》、《30天成為骨干員工》、《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》、

《學(xué)易經(jīng)通管理》、《中國(guó)管理思想之由來(lái)》、《優(yōu)秀在于搞定小事》、《華泰保險(xiǎn)成功之道》等。

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