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課程背景：

國(guó)內(nèi)企業(yè)目前的消費(fèi)者促銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入白熱化和同質(zhì)化的階段，經(jīng)?？吹狡髽I(yè)采用的促銷(xiāo)手段都是：打折、買(mǎi)贈(zèng)、捆綁，也常常聽(tīng)到企業(yè)有這樣的抱怨：不做促銷(xiāo)等死，做促銷(xiāo)就找死！由此可見(jiàn)，消費(fèi)者促銷(xiāo)的邊際效應(yīng)已不斷遞減，在這種情況下，就必須逼著企業(yè)不斷創(chuàng)新促銷(xiāo)方式和戰(zhàn)術(shù)，不斷挖掘多種刺激消費(fèi)者的手段。本課程對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)這項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行了全面系統(tǒng)的介紹。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1、提升學(xué)員促銷(xiāo)設(shè)計(jì)與策劃能力

2、提升學(xué)員促銷(xiāo)方案執(zhí)行和過(guò)程管理能力

3、提升學(xué)員促銷(xiāo)效果評(píng)估水平

4、提升企業(yè)促銷(xiāo)實(shí)施績(jī)效

培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，特別是促銷(xiāo)主管、策劃人員

課程大綱：

引子：

1、我們促銷(xiāo)工作中目前面臨的三大困惑

2、沃爾瑪選擇促銷(xiāo)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)

第一部分、促銷(xiāo)方法解析

一、促銷(xiāo)使用中需要關(guān)注的問(wèn)題

1.品牌與促銷(xiāo)的關(guān)系

2.促銷(xiāo)與渠道政策

3.終端促銷(xiāo)與事件處理

二、常見(jiàn)的促銷(xiāo)形式分析

1.價(jià)格促銷(xiāo)

2.贈(zèng)品促銷(xiāo)

3.人員促銷(xiāo)

4.演藝促銷(xiāo)

5.有獎(jiǎng)促銷(xiāo)

6.聯(lián)合促銷(xiāo)

7.捆綁促銷(xiāo)

8.體驗(yàn)促銷(xiāo)

三、促銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

1.吸引新顧客的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)

2.提高顧客購(gòu)買(mǎi)頻率的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)

3.提高顧客購(gòu)買(mǎi)量的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)

4.提高品牌美譽(yù)度的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)

5.提高顧客忠誠(chéng)度的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)

第二部分、促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

一、促銷(xiāo)方案的策劃原則

1.目的性

2.策略性

3.可執(zhí)行性

4.重視過(guò)程管理

二、促銷(xiāo)方案系統(tǒng)制定要素評(píng)析

1.促銷(xiāo)目的

2.促銷(xiāo)主題

3.促銷(xiāo)產(chǎn)品

4.促銷(xiāo)檔期

5.促銷(xiāo)地點(diǎn)

6.促銷(xiāo)形式

7.促銷(xiāo)道具

8.促銷(xiāo)的執(zhí)行辦法與步驟

9.促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算及效果預(yù)測(cè)

10.執(zhí)行人安排及過(guò)程管控、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

三、促銷(xiāo)方案的制定

1、促銷(xiāo)方案策劃流程：定義需求、頭腦風(fēng)暴、確定促方式、確定方案

2、促銷(xiāo)方案的確定步驟

2.1促銷(xiāo)目的確定

2.2促銷(xiāo)產(chǎn)品確定

2.3促銷(xiāo)對(duì)象確定

2.4促銷(xiāo)方式確定

2.5促銷(xiāo)預(yù)算確定

2.6促銷(xiāo)計(jì)劃確定

第三部分、促銷(xiāo)方案的高效執(zhí)行

一、促銷(xiāo)方案的有效溝通

1.內(nèi)部溝通

2.外部溝通

二、促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備

1.促銷(xiāo)物料準(zhǔn)備

2.促銷(xiāo)人員招募與培訓(xùn)

三、高效的促銷(xiāo)過(guò)程管理

1.促銷(xiāo)產(chǎn)品及物料的管理

2.促銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控

3.促銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程中的督導(dǎo)

4.促銷(xiāo)的費(fèi)用控制

第四部分、促銷(xiāo)效果的評(píng)估

一、促銷(xiāo)效果評(píng)估的意義

二、促銷(xiāo)效果的評(píng)估方法

1、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

1.1銷(xiāo)量?jī)粼黾勇?/p>

1.2盈虧平衡點(diǎn)分析

1.3促銷(xiāo)增量單位成本分析

2、目的達(dá)成評(píng)估：推廣新品、消貨庫(kù)存、打擊競(jìng)品、吸引新消費(fèi)者、刺激購(gòu)買(mǎi)量、改善客情關(guān)系......

3、過(guò)程控制評(píng)估：促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)中、促銷(xiāo)后

王老師

名課堂特聘銷(xiāo)售培訓(xùn)師，中國(guó)人民大學(xué)Full-time MBA，專(zhuān)注于渠道與終端營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,具有深厚營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)背景的雙棲高級(jí)實(shí)戰(zhàn)講師；國(guó)內(nèi)多家財(cái)經(jīng)刊物及網(wǎng)站專(zhuān)欄作家及特約撰稿人，曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《糖煙酒周刊》等發(fā)表論文數(shù)十篇，并在德沃企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)等多家網(wǎng)站上設(shè)有專(zhuān)欄；曾任華潤(rùn)（雪花）啤酒集團(tuán)大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)、年度咨詢(xún)及培訓(xùn)服務(wù)過(guò)包括朝日啤酒、味覺(jué)糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業(yè)、東莞潮流前線服飾、勁霸經(jīng)編公司、上海浦東電信局、聯(lián)華超市、上海達(dá)豐電腦在內(nèi)的眾多優(yōu)秀企業(yè)，受到學(xué)員和企業(yè)一致好評(píng)；

培訓(xùn)風(fēng)格：

互動(dòng)：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)；

務(wù)實(shí)：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專(zhuān)業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度：有深厚咨詢(xún)行業(yè)從業(yè)背景，擅長(zhǎng)針對(duì)性的咨詢(xún)式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問(wèn)題背后的根源和觀點(diǎn)的深度；

主持項(xiàng)目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、現(xiàn)代渠道單店運(yùn)作模式、分銷(xiāo)聯(lián)合渠道運(yùn)作模式、銷(xiāo)售管理體系建設(shè)、產(chǎn)品管理模式；

江蘇大富豪啤酒：區(qū)域市場(chǎng)渠道提升及精細(xì)化運(yùn)作

浙江千島湖啤酒：城市市場(chǎng)渠道創(chuàng)新運(yùn)作模式；

杭州海貝服飾：企業(yè)管理綜合診斷、企業(yè)戰(zhàn)略梳理、組織流程及薪酬績(jī)效體系優(yōu)化；

河南眾品食業(yè)：品牌規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)管理體系（組織/關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程/制度/薪酬/績(jī)效等）建設(shè)、加盟連鎖渠道運(yùn)作模式；

山東國(guó)人西服：薪酬績(jī)效體系診斷與優(yōu)化；

東莞潮流前線服飾：管理綜合診斷，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

浙江生活秀服飾：市場(chǎng)托管，直營(yíng)/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢(xún)及培訓(xùn)過(guò)的客戶(hù)有（部分）：浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯(lián)華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個(gè)人護(hù)理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業(yè)、上海東海啤酒、南京宏耐木業(yè)、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、勁霸經(jīng)編公司、浙江森歌廚電、山東國(guó)人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程：

一、策略性客戶(hù)管理:《經(jīng)銷(xiāo)商生意回顧和改進(jìn)計(jì)劃》、《KA系統(tǒng)生意回顧與改進(jìn)計(jì)劃》、《同生共贏—戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商管理》

二、區(qū)域市場(chǎng)管理：《社區(qū)深度分銷(xiāo)》、《打造卓越區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精英》

三、現(xiàn)代渠道/終端管理：《打造金牌門(mén)店—快速提升KA單店銷(xiāo)量》、《玩轉(zhuǎn)促銷(xiāo)—KA終端消費(fèi)者促銷(xiāo)寶典》、《金牌理貨員培訓(xùn)》、《金牌駐店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)》、《現(xiàn)代商超銷(xiāo)售溝通與談判》

四、傳統(tǒng)渠道/終端管理：《渠道為王 決勝終端—傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》、《定向批發(fā)—流通渠道運(yùn)作精要》

五、銷(xiāo)售中的營(yíng)銷(xiāo)：《體驗(yàn)式品牌管理—銷(xiāo)售過(guò)程品牌落地》、《新產(chǎn)品三位一體上市之道》

六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理：《執(zhí)行落地——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力鍛造》、《銷(xiāo)售目標(biāo)&過(guò)程管理》

備注：具體課程及內(nèi)容可視客戶(hù)實(shí)際進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研，針對(duì)性開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)。

客戶(hù)見(jiàn)證：

王老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研，培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。——杭州千島湖啤酒營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)宓先生

王老師與我們兩年四度合作，對(duì)我們學(xué)員提升商超運(yùn)作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓(xùn)實(shí)施都非常職業(yè)和專(zhuān)業(yè)，對(duì)我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監(jiān)丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力，很具親和力。同時(shí)理性的思想和感性的表現(xiàn)能引導(dǎo)學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。——上海屈臣士個(gè)人護(hù)理培訓(xùn)總監(jiān)劉小姐

王同先生的培訓(xùn)精彩、生動(dòng)、切合實(shí)際，其理論高度，以及與實(shí)踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服。——上海味覺(jué)糖（UHA悠哈）培訓(xùn)總監(jiān) 李小姐

王老師很專(zhuān)業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì)，收效很好。——福建雅客食品營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 林先生

王老師的課程很精彩，對(duì)我們引導(dǎo)客戶(hù)執(zhí)行公司政策效果很不錯(cuò)，希望下次還有機(jī)會(huì)請(qǐng)王老師來(lái)上課。——勁霸經(jīng)編公司副總經(jīng)理 孫先生

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