我要報(bào)名

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培訓(xùn)受眾:

1、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員、銷(xiāo)售人員、采購(gòu)專(zhuān)員、商務(wù)代表

2、銷(xiāo)售主管、采購(gòu)經(jīng)理

3、企業(yè)管理者

課程收益:

※ 清晰銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作

※ 理解談判、訓(xùn)練雙贏思維

※ 掌握精細(xì)化談判準(zhǔn)備技巧

※ 學(xué)會(huì)溝通及談判策略

※ 學(xué)會(huì)價(jià)格談判及談判成交

※ 掌握專(zhuān)業(yè)談判高手的談判技能

課程大綱:

上篇：談判在銷(xiāo)售中的地位

一. 談出來(lái)的都是凈利潤(rùn)

二. 是相互說(shuō)服，相互妥協(xié)的過(guò)程

三. 為自己爭(zhēng)取最大利益的途徑

四. 是成交（促成）的必備決殺技能

中篇：雙贏談判18招

第一招：后開(kāi)成交法

一. 案例

二. 經(jīng)典談判啟示：

1. 誰(shuí)先開(kāi)價(jià)誰(shuí)先死

2. 先開(kāi)不如后開(kāi)

3. 后開(kāi)更主動(dòng)，更有利

4. 談判就是雙方刺探的過(guò)程

三. 問(wèn)題：

四. 談判專(zhuān)家揭密

第二招：高開(kāi)成交法

一．案例:

二．經(jīng)典談判啟示：

1. 當(dāng)信息不對(duì)稱(chēng)時(shí)可以高開(kāi)

2. 當(dāng)對(duì)方不了解行情時(shí)可以高開(kāi)

3. 當(dāng)對(duì)方不會(huì)砍價(jià)時(shí)我們要高開(kāi)

4. 總之必須要高開(kāi)

三．問(wèn)題：

四．談判專(zhuān)家揭密:

第三招：對(duì)方投入成交法

一. 案例

二. 經(jīng)典談判啟示：

1. 只有投入才會(huì)帶來(lái)關(guān)注

2. 投入多的一方更愿意成交

3. 投入得越多，期望回報(bào)的愿望就越強(qiáng)烈

4. 投入多的一方喪失交易后更受傷

三. 問(wèn)題：怎么讓客戶(hù)多投入呢？

四. 談判專(zhuān)家揭密

第四招：我方付出成交法

一. 案例

二. 經(jīng)典談判啟示:

1. 我方付出，盡顯誠(chéng)意，感動(dòng)客戶(hù)。

2. 見(jiàn)面三分情，只有合情才有合同。

3. 沖破你的心理防線，讓你不好意思拒絕。

4. 客戶(hù)如果最后不合作，他會(huì)很內(nèi)疚，感覺(jué)自己是騙子，良心上譴責(zé)自己。

三. 問(wèn)題

四. 談判專(zhuān)家揭密

第五招：焦點(diǎn)對(duì)外說(shuō)服成交法

一. 案例

二. 經(jīng)典談判啟示：

1. 換位思考是理解的最高境界；焦點(diǎn)對(duì)外是說(shuō)服的最高境界。

2. 只有焦點(diǎn)對(duì)外，我們才能贏得里子，對(duì)方才能贏得面子。

三. 問(wèn)題

四. 談判專(zhuān)家揭密：

第六招：價(jià)值換價(jià)格成交法

一. 案例

二. 經(jīng)典談判啟示：

1. 對(duì)于價(jià)格敏感型的客戶(hù)必須要著重談價(jià)值。

2. 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)價(jià)值。

3. 只有價(jià)值才能賣(mài)出高價(jià)格。

4. 給對(duì)方一個(gè)價(jià)值高的“美麗理由”

三. 問(wèn)題

四. 談判專(zhuān)家揭密：

第七招：發(fā)問(wèn)成交法

一. 案例：

二. 經(jīng)典談判啟示：

1. 人都喜歡傾訴，這是人性的秘密。

2. 人都喜歡愿意聽(tīng)自己建議/觀點(diǎn)和感受的人。

3. 只有問(wèn)，才能給到對(duì)方想要的。對(duì)方要的不是最貴的，也不是最便宜的，而是最合適的。

4. 問(wèn)，才能順利成交。

三. 問(wèn)題：

四. 談判專(zhuān)家揭密：

第八招：時(shí)間壓力成交法

一. 案例：

1. 蠶食策略

2. 中外談判

二. 經(jīng)典談判啟示：

1. 當(dāng)對(duì)方有時(shí)間壓力時(shí)，我們便掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

2. 當(dāng)對(duì)方有時(shí)間壓力，又沒(méi)有更有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，決不能降價(jià)，逼對(duì)方成交。

三. 問(wèn)題：

四. 談判專(zhuān)家揭密:

第九招：愿景成交法

一. 案例：

二. 經(jīng)典談判啟示:

1. 將得到產(chǎn)品的美妙場(chǎng)景與幸福感受相鏈接

2. 令客戶(hù)不知不覺(jué)沉醉其中

3. 好處要說(shuō)夠

4. 談判專(zhuān)家都是描繪愿景的高手

三. 問(wèn)題：

四. 談判專(zhuān)家揭密:

第十招：避免對(duì)抗成交法

一．案例：

二．經(jīng)典談判啟示：

1. 先認(rèn)同，再稱(chēng)贊，最后解釋

2. 避免對(duì)抗，認(rèn)真聆聽(tīng)

3. 感同深受，平息怒火，共同尋找解決辦法。

三．問(wèn)題：

四．談判專(zhuān)家揭密：

第十一招：恐怖故事成交法

一．案例：

二．經(jīng)典談判啟示：

1. 恐怖故事嚇你沒(méi)商量

2. 好處要說(shuō)夠，壞處要說(shuō)透

3. 越恐怖越好，但是要講事實(shí)，把事實(shí)放大10倍

三．問(wèn)題：

四．談判專(zhuān)家揭密：

第十二招：不情愿成交法

一．案例：

二．經(jīng)典談判啟示：

1. 在對(duì)方開(kāi)價(jià)后，要表出極其震驚的樣子。

2. 面部表情要極其痛苦和扭曲。

3. 聲音要突然抬高，不可能的表情

4. 目的是警告和提醒對(duì)方

三．問(wèn)題：

四．談判專(zhuān)家揭密：

第十三招：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)成交法

一．案例：

二．經(jīng)典談判啟示：

1. 這是一個(gè)典型的臺(tái)階策略，避免終止交易；

2. 是一個(gè)避免對(duì)抗的方法，幫他請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)

三．問(wèn)題：

四．談判專(zhuān)家揭密：

第十四招：催眠暗示成交法

一．案例：

二．經(jīng)典談判啟示：

1. 話(huà)術(shù)1：最適合的才是最好的

2. 話(huà)術(shù)2：那多可惜啊？

3. 銷(xiāo)售沒(méi)有真相，客戶(hù)的認(rèn)知就是真相

4. 只要重復(fù)，奇跡就會(huì)發(fā)生

三．問(wèn)題：

四．談判專(zhuān)家揭密：

第十五招：鉗子成交法

一. 案例1：報(bào)社做年度廣告

二．經(jīng)典談判啟示：

1. 你可以做得更好

2. 逼著對(duì)方不斷“自殺”。

三．問(wèn)題：

四．談判專(zhuān)家揭密：

第十六招：讓步交換成交法

一. 案例：

二．經(jīng)典談判啟示：

1. 讓步必須很艱難

2. 讓步可以，除非交換

3. 每一次讓步，都要索要回報(bào)

三．問(wèn)題：

四．談判專(zhuān)家揭密：

第十七招：二選一成交法

一. 案例：

1. 買(mǎi)西服

2. 辣妃服飾

二. 經(jīng)典談判啟示:

1. 標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)：

(1) 一件還是兩件；這款還是那款；

(2) 這個(gè)方案還是那個(gè)方案；

(3) 現(xiàn)金還是支票；送到公司還是家里？

2. 對(duì)方只能任選其一，哪個(gè)都會(huì)成交。

3. 我切你挑，對(duì)方感覺(jué)很自主。

三. 問(wèn)題:

四. 談判專(zhuān)家揭密:

第十八招：心錨成交法

一.案例:

1. 用名字種怪樹(shù)

2. 用動(dòng)作種怪樹(shù)

二. 經(jīng)典談判啟示:

1. 心錨能令客戶(hù)最快的速度記住我們。

2. 臉熟了，名字熟了，自然機(jī)會(huì)就多了。

3. 心錨也需要重復(fù)，高手一次便可以種下

4. 心錨的關(guān)鍵是要“新、奇、怪”，差異化才被記憶

5. 語(yǔ)言生動(dòng)幽默加之動(dòng)作，會(huì)更加有效。

三. 問(wèn)題:

四. 談判專(zhuān)家揭密:

下篇：職業(yè)心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)

一．如何認(rèn)識(shí)及做好銷(xiāo)售工作？

二．銷(xiāo)售工作者的三大職業(yè)心態(tài)

三．銷(xiāo)售工作者的四大職業(yè)素養(yǎng)

四．銷(xiāo)售工作者成功進(jìn)階的兩大奧秘

張老師

主要背景資歷：

暢銷(xiāo)書(shū)《大雁精神》作者，熱播講座《激情工作―搓麻精神》主講嘉賓，2006年、2007年全國(guó)十大女性講師，中山大學(xué)MBA 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班 教授，華南理工大學(xué)總裁班CEO班 教授，北京東方名家特邀高級(jí)培訓(xùn)導(dǎo)師。曾經(jīng)服務(wù)過(guò)IT、辦公設(shè)備、快速消費(fèi)品、房地產(chǎn)、美容化妝品、醫(yī)藥器械、服裝等多種行業(yè)。曾任意大利華倫天奴服飾集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，科密集團(tuán)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)總導(dǎo)師，東北人餐飲集團(tuán)培訓(xùn)總導(dǎo)師等職務(wù)。具有多年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)管理和培訓(xùn)教育的豐富經(jīng)驗(yàn)。在過(guò)去的五年，她幫助了上百家企業(yè)提升營(yíng)銷(xiāo)管理能力，發(fā)掘更多令企業(yè)利潤(rùn)倍增的方法，打造屬于中國(guó)企業(yè)特色的行業(yè)贏利模式。

授課風(fēng)格：

擅長(zhǎng)高端管理及實(shí)戰(zhàn)類(lèi)課程，激情高亢，風(fēng)趣幽默，將中國(guó)幾千年古文化與國(guó)內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合，研發(fā)出一系列實(shí)戰(zhàn)與互動(dòng)式團(tuán)隊(duì)管理課程。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程，課程以趣味性、實(shí)用性、實(shí)效性著稱(chēng)。課程包括：理論體系、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練。

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在線報(bào)名：雙贏談判策略與談判技巧(廣州)