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課程背景

華為公司從1987年的2萬元起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)？華為當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊，華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。

常見銷售系統(tǒng)問題

1.對客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場，難以抓住市場痛點

2.優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，客戶信息風(fēng)險高

3.沒有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺評估狀態(tài)

4.銷售激勵政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維

5.激勵方式單一，為了當(dāng)期拿獎金，損害未來的市場

6.對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰

課程收益

1.幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式

2.將品牌推廣植入銷售動作中，4個方面打造企業(yè)品牌形象

3.建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率

4.提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率

5.設(shè)計力出一孔的激勵方案，為銷售植入狼性

6.識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售

7.提升銷售管理綜合水平，降低銷售管理成本

課程大綱

一、定義客戶：找準(zhǔn)主戰(zhàn)場

1.1如何找到你的目標(biāo)市場

前瞻性理解市場上將要發(fā)生什么，確定市場機會

市場洞察：看得見、看得懂、有行動

外部環(huán)境分析的基本工具：PEST分析法

好市場機會的特征

找機會：對市場進行細(xì)分，形成戰(zhàn)略機會

目標(biāo)市場應(yīng)該怎么選？

確定市場戰(zhàn)略、設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)，制定業(yè)務(wù)策略

1.2 如何確定目標(biāo)客戶

能力決定市場：可能性市場與目標(biāo)市場

最理想的目標(biāo)客戶

華為公司如何選擇目標(biāo)客戶和合作伙伴

夠不到的市場是毒藥

清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設(shè)計

如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式

演練：主流客戶梳理

二、客戶關(guān)系：為公司品牌構(gòu)建關(guān)系

2.1公司層面的營銷客戶關(guān)系是品牌

2.2如何把品牌的投入變成公司的銷售線索

2.3客戶只認(rèn)個人品牌不認(rèn)公司品牌該怎么辦？

2.4把品牌關(guān)系建在公司而非個人身上

2.5公司品牌的構(gòu)建方法

討論：如何通過品牌構(gòu)建良好的客戶關(guān)系

三、.銷售流程：用流程與組織保障大幅提升打單成功率

3.1大部分的公司銷售流程現(xiàn)狀與痛點

3.2流程的核心是對準(zhǔn)客戶，以客戶為中心

3.3華為LTC銷售流程全覽圖示例

3.4適合于中小客戶的SS7銷售流程

3.1管理線索

銷售線索8大來源

用好產(chǎn)品推介會

獲取線索的七種銷售工具及其適用對象

線索合適轉(zhuǎn)化為機會：BANT分析法

3.2管理機會點

客戶的需求是建在客戶痛苦上

需求的四個層次

痛苦鏈?zhǔn)窃趦?nèi)部相互傳遞的

如何畫客戶的痛苦鏈

如何正確理解客戶的需求

銷售溝通的四個階段

如何進行機會點評估：PPVC分析法

3.3方案引導(dǎo)

客戶是需要被引導(dǎo)的

仔細(xì)分析客戶是如何做決定的

誰是關(guān)鍵人？——角色與決策影響力

九種決策影響力

引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素

客戶反饋模式與支持度

方案引導(dǎo)時如何處理反對意見

3.4方案提交

客戶最關(guān)心的核心利益點有哪些

選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案價值

方案如何體現(xiàn)差異化價值

如何設(shè)計有競爭力的報價方案

如何選擇有效的競爭策略，確保項目促成

3.5簽訂合同

客戶準(zhǔn)備購買時的心理活動

如何識別購買信號

合約簽定最大的攔路虎是：合同談判

如何對談判進程進行把握

談判的基本原則

談判籌碼的四種類型

談判中的錨定效應(yīng)

談判如何開局？

讀懂賣方的談判目的

評標(biāo)和決標(biāo)階段的談判

一個降價談判的案例

3.6訂單管理

未成交的項目后續(xù)動作

成交后的后續(xù)服務(wù)

良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠的來源

3.7管理合同交付

合同交付中風(fēng)險的來源

提前識別并進行管理可能存在的風(fēng)險

銷售項目關(guān)閉及移交

如何進行知識收割

3.8銷售流程管理

為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言

通過銷售流程管控銷售項目

定義每個銷售階段的贏單率

根據(jù)贏率預(yù)測銷售結(jié)果

業(yè)務(wù)狀態(tài)預(yù)警管理機制

銷售預(yù)測與承諾的管理機制

管理流程之周月季年會議管控節(jié)點

銷售流程管理的本質(zhì)

演練：銷售151工程

四、銷售激勵：通過有效的激勵激發(fā)團隊狼性

4.1銷售激勵最佳實踐分析

一個真實的案例：公司要求什么，就考核什么？

華為的總體激勵原則

用績效管理落實目標(biāo)實現(xiàn)

激勵方法不僅僅是物質(zhì)，還包括眾多非物質(zhì)激勵手段

最重要的10個吸引驅(qū)動因素

最重要的10個保留驅(qū)動因素

華為公司員工的激勵地圖

4.2銷售激勵手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴土地”

總體激勵原則

如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計組合激勵手段

提成制的優(yōu)缺點和計算方式

OTE獎金制的優(yōu)缺點和計算方式

兼顧業(yè)績與關(guān)鍵動作的銷售激勵模式

MBO獎勵制的優(yōu)缺點和計算方式

思考：管理者是背個人指標(biāo)還是團隊指標(biāo)？

根據(jù)不同的市場設(shè)計不同的考核與激勵方式

多元化設(shè)計的激勵方式

五、團隊管理：為持續(xù)的業(yè)績增長打基礎(chǔ)

5.1識別選拔優(yōu)秀的銷售

標(biāo)桿企業(yè)銷售人員的任職資格模型

一級、二級、三級、四級銷售序列任職資格模型

某500強企業(yè)銷售能力成長路徑圖

5.2銷售能力成長

銷售高潛人才管理與梯隊建設(shè)四步法

如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，銷售干部怎么選？

如何發(fā)展優(yōu)秀銷售干部

張老師

從業(yè)經(jīng)驗與實戰(zhàn)背景

13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。

張陽老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗、具備強大的客戶業(yè)務(wù)和財務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經(jīng)驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機會點，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。

多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時極強的風(fēng)險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。

在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目。

在華為任職期間的培訓(xùn)經(jīng)歷

2008年：在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓(xùn)《全Turn-key項目投標(biāo)實戰(zhàn)要領(lǐng)》，在業(yè)務(wù)場景最復(fù)雜的Turn-key項目中，為北非地區(qū)部制定了Turn-key項目的實戰(zhàn)操作標(biāo)準(zhǔn)。

給埃及代表處培訓(xùn)《合同變更與合同管理》，幫助一線人員在合同履行過程中，應(yīng)對客戶的變更需求，保障公司利益。

2010年：給埃及代表處培訓(xùn)《跨文化管理》，本人所負(fù)責(zé)的沃達(dá)豐系統(tǒng)部是員工本地化比例最高的系統(tǒng)部，本地化率高達(dá)85%。

給系統(tǒng)部全員培訓(xùn)《從關(guān)鍵客戶關(guān)系到普遍客戶關(guān)系》，結(jié)構(gòu)性的促進了客戶關(guān)系的深層次改善和客戶連接力與關(guān)系黏性。

2011年：基于解決方案種類的復(fù)雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區(qū)部服務(wù)解決方案部全員培訓(xùn)《標(biāo)書的背后》，培訓(xùn)大家如何通過分析客戶業(yè)務(wù)鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰(zhàn)略合作。

2012年：給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓(xùn)《如何改善合同質(zhì)量》（背景：本人負(fù)責(zé)的Etisalat某1億美金項目，成功從7頁合同談成近600頁合同，明確了大量結(jié)構(gòu)性內(nèi)容和改善了諸多權(quán)益細(xì)節(jié)，為公司避免了重大損失，此項目獲得杰出個人獎、杰出團隊獎、總裁嘉獎令、記一等功）

作為華為LTC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓(xùn)LTC流程落地操作要領(lǐng)，并監(jiān)督執(zhí)行。

2013年-2017年：華為大學(xué)兼職講師和實戰(zhàn)演練教練員（注：華為大學(xué)的講師是各業(yè)務(wù)部門員工兼職擔(dān)任，條件是達(dá)到一定任職資格和級別、并具備豐富的一線經(jīng)驗、且通過了華為大學(xué)的講師認(rèn)證。）

作為華大實戰(zhàn)演練教練員，重點培訓(xùn)新員工的實戰(zhàn)能力，基于一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從海外國家宏觀業(yè)務(wù)分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機會點引導(dǎo)、解決方案定制、競爭方式方法、合同商務(wù)基本要領(lǐng)、項目整體戰(zhàn)術(shù)實操、客戶關(guān)系、團隊管理、流程遵從等全方位對新員工未來將面臨的工作場景做實戰(zhàn)演練。

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