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課程背景：

隨著我國(guó)高凈值人群的財(cái)富積累進(jìn)入代際傳承階段，傳統(tǒng)的財(cái)富管理工具已難以滿足客戶對(duì)資產(chǎn)隔離、定向傳承、風(fēng)險(xiǎn)防范及專業(yè)化管理的綜合需求。保險(xiǎn)金信托作為“保險(xiǎn)+信托”的跨金融工具，正成為財(cái)富管理市場(chǎng)的核心利器。然而一線從業(yè)者普遍存在認(rèn)知模糊、應(yīng)用能力弱、客戶需求挖掘不深、落地流程不清等問題。

本課程旨在通過“認(rèn)知升級(jí)+場(chǎng)景應(yīng)用+實(shí)戰(zhàn)演練”三位一體的教學(xué)模式，幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握保險(xiǎn)金信托的核心邏輯、法律依據(jù)、適用場(chǎng)景及營(yíng)銷落地全流程，提升專業(yè)展業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)從“了解”到“落地”的轉(zhuǎn)變。

課程收益：

深度了解家族信托、保險(xiǎn)金信托以及相關(guān)架構(gòu)

了解保險(xiǎn)金的法律依據(jù)并能通俗易懂的表述給客戶

明晰保險(xiǎn)金信托核心客戶以及針對(duì)性出單方法

掌握保險(xiǎn)金信托實(shí)操落地全流程

學(xué)會(huì)面對(duì)同業(yè)家族信托/保險(xiǎn)金競(jìng)爭(zhēng)如何PK取勝

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)代理人/銀行理財(cái)

課程方式：

講師講授+案例分析+小組演練+實(shí)操練習(xí)

課程大綱

第一部分：保險(xiǎn)金信托概論

一、保險(xiǎn)金信托的定義和發(fā)展

1.全球家族辦公室＆家族/保險(xiǎn)金信托情況

2.當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)金信托發(fā)展情況

二、保險(xiǎn)金信托的架構(gòu)與運(yùn)作機(jī)制

1.保險(xiǎn)金信托的架構(gòu)和獨(dú)立性原則

2.保險(xiǎn)金信托運(yùn)作流程和相關(guān)細(xì)節(jié)

三、保險(xiǎn)金信托的功能和應(yīng)用

1.保險(xiǎn)金信托的模式解析和對(duì)應(yīng)功能

2.保險(xiǎn)金信托功能對(duì)應(yīng)的法律依據(jù)

第二部分：保險(xiǎn)金信托六大核心功能與九大應(yīng)用場(chǎng)景

一、保險(xiǎn)金信托六大核心功能

1.保險(xiǎn)金信托六大核心功能展示

2.保險(xiǎn)金信托核心功能落地細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng)

二、九大典型客戶畫像與應(yīng)對(duì)策略

1.九大客戶畫像及痛點(diǎn)

2.針對(duì)痛點(diǎn)的應(yīng)對(duì)策略及實(shí)操案例

第三部分：從KYC到落地的全流程拆解

一、客戶篩選

1.客戶畫像篩選

2.KYC深度訪談技術(shù)：十大關(guān)鍵問題

二、方案設(shè)計(jì)三步法

1.明確目標(biāo)（傳承、隔離、激勵(lì)）

2.工具組合（保險(xiǎn)+信托+遺囑）

3.落地流程詳解

三、異議處理及案例模擬

1.異議處理

2.案例研討

四、保險(xiǎn)金信托相關(guān)PK

李老師

李冬陽 保險(xiǎn)營(yíng)銷及財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家

超15年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

超15年全球資產(chǎn)及衍生品管理經(jīng)驗(yàn)

美國(guó)華盛頓大學(xué)金融學(xué)畢業(yè)

美國(guó)威斯康星麥迪遜大學(xué)、中國(guó)西安交通大學(xué)特邀講師

曾任：平安人壽總公司（世界500強(qiáng)）產(chǎn)品策略經(jīng)理

曾任：友邦人壽（世界500強(qiáng)）區(qū)域產(chǎn)品及高凈值業(yè)務(wù)推動(dòng)負(fù)責(zé)人

曾任：美國(guó)波音集團(tuán)（世界500強(qiáng)） 旗下金融公司租賃業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

曾任：美國(guó)摩根士丹利集團(tuán)（世界500強(qiáng)） 研究分析師、衍生品策略專家

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷、財(cái)富配置、養(yǎng)老規(guī)劃、營(yíng)銷員產(chǎn)能提升、理財(cái)經(jīng)理技能提升、高凈值客戶經(jīng)營(yíng)等

李老師先后在美國(guó)著名投行、國(guó)內(nèi)頭部保險(xiǎn)公司等金融企業(yè)任職，歷任研究分析師、投資策略專家、產(chǎn)品及高凈值推動(dòng)負(fù)責(zé)人等崗位，深諳國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)，深耕金融市場(chǎng)研究與保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，在財(cái)富管理和資產(chǎn)配置、高凈值客戶經(jīng)營(yíng)等領(lǐng)域有獨(dú)到的見解。

曾負(fù)責(zé)海外超十億美金規(guī)模衍生品資管項(xiàng)目管理及百億另類資產(chǎn)基金團(tuán)隊(duì)分析師，對(duì)接多國(guó)主權(quán)基金，對(duì)全球經(jīng)濟(jì)與金融產(chǎn)品有獨(dú)特見解與精準(zhǔn)洞察能力。回國(guó)后專注財(cái)富管理及高凈值客戶財(cái)富經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，專精財(cái)富架構(gòu)、保單及信托落地，深度服務(wù)過百高客，累計(jì)授課超千場(chǎng)，線上線下培訓(xùn)營(yíng)銷員以及理財(cái)經(jīng)理超30萬人。

部分實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

?曾主導(dǎo)友邦人壽區(qū)域產(chǎn)品推動(dòng)項(xiàng)目，3年來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷員每年人均產(chǎn)能提超20%，件均提升超20%，培養(yǎng)MDRT超100人、COT超20人、TOT10人；

?曾作為平安人壽產(chǎn)品推動(dòng)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)對(duì)接產(chǎn)品開發(fā)，面向全國(guó)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)產(chǎn)品推動(dòng)相關(guān)事宜，停售節(jié)點(diǎn)連續(xù)超預(yù)期，25年稅優(yōu)產(chǎn)品項(xiàng)目同比成長(zhǎng)翻倍，26年轉(zhuǎn)換分紅產(chǎn)品開門紅同比業(yè)務(wù)成長(zhǎng)超30%；

?親自參與高客陪訪，累計(jì)促成上百份百萬保單、數(shù)十份千萬保單，累積促成保費(fèi)過超十億，落地不同的家族信托及保險(xiǎn)金信托案例近百件；

主講課程

《高客銷售五部曲》

《分紅險(xiǎn)破局攻略》

《高客法稅營(yíng)銷落地》

《財(cái)富險(xiǎn)銷售全攻略》

《保險(xiǎn)金信托實(shí)戰(zhàn)營(yíng)：從小白到大單落地》

授課風(fēng)格

專業(yè)靈動(dòng)，寓教于樂：老師具備深厚的專業(yè)背景同時(shí)不失表達(dá)張力，擅長(zhǎng)將復(fù)雜問題通俗化，干貨滿滿且富有活力。語言幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，演繹風(fēng)格極具感染力，深受學(xué)員喜愛與追捧。

實(shí)戰(zhàn)為本，實(shí)效為先：課程根植于多年一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以真實(shí)案例為藍(lán)本，直擊工作中的核心痛點(diǎn)。通過整合線上線下工具，確保內(nèi)容高度實(shí)用，學(xué)員學(xué)完即能投入實(shí)戰(zhàn)，解決實(shí)際問題。

化繁為簡(jiǎn)，精準(zhǔn)把控：善于將復(fù)雜的問題抽絲剝繭，提取關(guān)鍵，方便學(xué)員理解掌握，同時(shí)對(duì)專業(yè)化銷售流程及高凈值客戶營(yíng)銷有深刻洞察。培訓(xùn)節(jié)奏靈活應(yīng)變，緊貼學(xué)員反饋，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)效果出色，廣受贊譽(yù)。

部分客戶見證

銀行：工商銀行、平安銀行私人銀行部、平安銀行浙江分行、平安銀行湖南分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)民生銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行股份有限公司、浦發(fā)銀行、中信銀行、中國(guó)銀行等

保險(xiǎn)：友邦人壽（總公司以及各分公司）、平安人壽、平安人壽家族辦公室、平安人壽浙江分公司、平安人壽廣東分公司、平安人壽遼寧分公司、平安人壽湖南分公司、華泰人壽總公司、華泰人壽北京分公司、中郵人壽保險(xiǎn)四川分公司等

其他：新華社品牌工作辦公室、中國(guó)搜索、西安交通大學(xué)、美國(guó)威斯康星麥迪遜大學(xué)、樊登讀書會(huì)、中信證券、華泰證券等

部分課程反饋

李冬陽老師精通金融領(lǐng)域，同時(shí)又具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。課程既專業(yè)又通俗易懂，并且結(jié)合了很多案例來講解，帶動(dòng)了區(qū)域的百萬大單成長(zhǎng)翻倍，同時(shí)輔助信托案例落地上百件遠(yuǎn)超其他區(qū)域，更通過案例分析和親自陪訪落地多張大額保單，有效帶動(dòng)了高凈值業(yè)務(wù)的發(fā)展！

——友邦人壽高凈值部信托負(fù)責(zé)人 韓經(jīng)理

冬陽老師的授課精彩，更陪能通過案例分析以及陪訪幫我促成了客戶家族5張百萬保單，客戶在和多家銀行和保司中選擇了我們，和冬陽老師的專業(yè)性是離不開的，他的銷售課程一定要聽，都是來自實(shí)戰(zhàn)的。

——友邦人壽高級(jí)經(jīng)理 肖經(jīng)理

冬陽老師的分紅類課程非常實(shí)用，他給到的方法讓我成功轉(zhuǎn)型分紅銷售，學(xué)完后可以直接應(yīng)用到新老客戶，我很多客戶以及團(tuán)隊(duì)很多營(yíng)銷員的客戶都是通過他的銷售方法最終成交的。

——平安保險(xiǎn)代理人 王總監(jiān)

冬陽老師的上課既有干貨又風(fēng)趣幽默，半天時(shí)間不知不覺就過去了，我記了很多筆記，感覺非常有收獲，自己的專業(yè)度提升了很多！

——郵儲(chǔ)銀行 余行長(zhǎng)

冬陽老師的信托課是我聽過最實(shí)用的課程，不只有前沿的信托知識(shí)，更有從無數(shù)案例得來的實(shí)操方案和客戶問題處理。上過課之后，我感覺自己對(duì)信托的理解上了個(gè)臺(tái)階，很快就成交了自己第一個(gè)保險(xiǎn)金信托的Case。

——浦發(fā)銀行 黃經(jīng)理

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