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【課程背景】

隨著中國經(jīng)濟的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先，隨之而來的則是跨國界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實卻極其有限。

那么有沒有一種既經(jīng)受了實踐檢驗，又被證明了對加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。

假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話做個總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復(fù)強調(diào)的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰(zhàn)這個支點去更大程度地撬動訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益，真正對準(zhǔn)業(yè)務(wù)，不斷從實戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用，然后再復(fù)盤再提煉，以此助力組織能力越來越強。

大客戶銷售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實的案例和真實的業(yè)務(wù)場景，以標(biāo)準(zhǔn)化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓(xùn)和實際相融合，還原出真實的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并進行訓(xùn)練和實戰(zhàn)復(fù)盤。

銷售的本質(zhì)是價值交換，是滿足客戶的需求，這個過程中必然需要銷售人員通過溝通協(xié)調(diào)（即談判）與合作伙伴達成價值互利，而ToB的銷售場景更加復(fù)雜，談判無所不在。比如ToB大客戶銷售經(jīng)常面對這樣的困境：

為達成簽約主動讓步，在整個銷售循環(huán)中低聲下氣

很明顯樂意通過降價達成合作，使價格成為談判唯一的變量

情商不夠，默默得罪客戶，并對此一無所知，甚至自我感覺良好

這種情況下，銷售人員需要對自己的談判技巧有一個清晰的認(rèn)知，并轉(zhuǎn)變對談判這種決策形式的理解，引導(dǎo)客戶讓形勢朝向?qū)ψ约河欣姆较虬l(fā)展。

【課程收益】

本課程是訓(xùn)戰(zhàn)體系中訓(xùn)練銷售人員的關(guān)鍵一環(huán)-談判訓(xùn)練。通過本課程的學(xué)習(xí)幫助ToB銷售達成以下目標(biāo)：

思維轉(zhuǎn)型：轉(zhuǎn)變對談判的理解，提升談判技巧

技能提升：學(xué)會提高談判能力，而不是學(xué)會妥協(xié)讓步

避免陷阱：換位練習(xí)，有效引導(dǎo)形勢朝向?qū)ψ约河欣姆较蚪鉀Q問題

【課程對象】

大客戶銷售人員，解決方案經(jīng)理，銷售管理，每組5-8人，4-5個小組；

【課程大綱】

一、正確認(rèn)識談判：銷售身份定位和客戶經(jīng)營理念

活動：判斷自己的談判水平

1、談判的目的是要什么？

2、態(tài)度決定談判時的行為

3、談判而非比賽，不是一方獲勝，而是雙方獲益

4、身份的理解-客戶關(guān)系本質(zhì)（價值和情感）

研討：談判時的身份定位

二、從采購的角度看談判：客戶的談判招數(shù)

案例分析......

1、如何避免倉促成交

2、透明議價

客戶是如何讓你同意降價的

3、抱怨不是談跑：如何改善不利處境

和你的客戶同上一條船

沙盤推演：攻守保衛(wèi)戰(zhàn)

三、避免談判雷區(qū)：遠(yuǎn)離不當(dāng)交易

1、避免吃啞巴虧：凡事都可以商量

避免合同中的陷阱

2、避免善意陷阱

3、拒絕賠本買賣

沙盤推演：談判排雷

四、主動爭取：說不出來得不到，說不清楚做不好

1、如何報價

2、在談判中掌握主動

3、讓你的方案脫穎而出

沙盤推演：優(yōu)勢方案

五、獲得有利形勢：朝向有利方向解決問題

討論：高情商談判

1、如何面對強勢對手

設(shè)置談判杠桿

2、讓提案得到重視

擅長說不

4、盲目信任還是合理質(zhì)疑

學(xué)會區(qū)分真相和假象

切斷負(fù)面影響

停止讓步

沙盤推演：策略底牌

亓老師

亓（qí）雪 老師

——場景化銷售業(yè)務(wù)能力提升訓(xùn)戰(zhàn)專家

曾任：京東戰(zhàn)投企業(yè)——售前-開發(fā)-項目交付全業(yè)務(wù)領(lǐng)域訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)專家

曾任：百度戰(zhàn)略伙伴企業(yè)大學(xué)校長——一線業(yè)務(wù)團隊訓(xùn)戰(zhàn)教練

曾任：國內(nèi)頭部咨詢培訓(xùn)公司培訓(xùn)專家——專注服務(wù)于銀行業(yè)/國內(nèi)知名企業(yè)大學(xué)銷售訓(xùn)戰(zhàn)，累計服務(wù)超200家

山建研工程科學(xué)研究院（山東）特聘業(yè)務(wù)訓(xùn)戰(zhàn)專家

人社部老教授協(xié)會 高級企業(yè)教練認(rèn)證

項目管理協(xié)會（PMI） 項目管理PMP認(rèn)證

【個人簡介】

13年專注培訓(xùn)學(xué)習(xí)領(lǐng)域，具有甲方銷售管理和乙方培訓(xùn)咨詢服務(wù)經(jīng)驗。

甲方背景：利用4年時間深入一線業(yè)務(wù)為業(yè)務(wù)團隊提供陪伴訓(xùn)練。

12場集中訓(xùn)戰(zhàn)（銷售全員戰(zhàn)略產(chǎn)品業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練6期、銷售精英訓(xùn)戰(zhàn)2期、售前團隊方案拿單訓(xùn)戰(zhàn)2期、解決方案專家角色定位工作坊1期，智能化業(yè)務(wù)解構(gòu)實戰(zhàn)培訓(xùn)1期），

16個月銷售管理運營作戰(zhàn)（銷售加速訓(xùn)練）項目，累計開展超500人次的銷售訓(xùn)戰(zhàn)。經(jīng)過訓(xùn)練，商機處理有效率由30%提升至70%，指名客戶名單內(nèi)有效率達100%，2023年度做到考核期內(nèi)新人留存率由不足20%提升至80%，實現(xiàn)業(yè)務(wù)團隊全員破單（考核期半年，客單300萬以上的解決方案型復(fù)雜項目）。

乙方背景：國內(nèi)頭部咨詢培訓(xùn)公司培訓(xùn)專家，專注金融領(lǐng)域培訓(xùn)實戰(zhàn)。

為國有四大行、招商銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、徽商銀行、漢口銀行等銀行機構(gòu)提供培訓(xùn)服務(wù)，如大連建行客戶經(jīng)理沙盤3期，山東省建行網(wǎng)點競爭力輪訓(xùn)項目、廣東建行營銷能力提升輪訓(xùn)項目、山東省建行私行客戶經(jīng)理案例大賽等獲得客戶持續(xù)續(xù)約，輔導(dǎo)/授課天數(shù)累計達800天以上。

深度合作國內(nèi)知名企業(yè)大學(xué)（招銀大學(xué)、平安大學(xué)、建行大學(xué)西南分院、漣漪國技大學(xué)、JDMBA等）

【核心項目】

1、北京筑龍軟件銷售團隊精英訓(xùn)戰(zhàn)提升項目

項目描述：本項目為ToB銷售團隊精英訓(xùn)戰(zhàn)項目，結(jié)合學(xué)員實際業(yè)務(wù)痛點采用訓(xùn)戰(zhàn)模式開展。經(jīng)過診斷，銷售團隊的主要業(yè)務(wù)卡點集中在市場商機處理、業(yè)務(wù)發(fā)展策略、需求理解和方案能力等方面。本項目根據(jù)業(yè)務(wù)實際痛點搭建訓(xùn)練場景，同時將銷售運營管理場景設(shè)計其中。提升業(yè)務(wù)能力的同時，在培訓(xùn)中成功落地銷售運營管理體系。

2、北京浦發(fā)對公客戶經(jīng)理沙盤模擬訓(xùn)練項目

項目描述：本項目針對北京浦發(fā)銀行對公客戶經(jīng)理團隊，通過對公客戶營銷能力提升課程和沙盤通關(guān)相結(jié)合的形式開展，作為項目課程講師和通關(guān)評委，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理通過客戶洞察、客戶拜訪、需求收集、營銷策略、方案呈現(xiàn)，競標(biāo)等通關(guān)環(huán)節(jié)進行實戰(zhàn)訓(xùn)練。

3、某企業(yè)大學(xué)總行運營學(xué)院案例落地訓(xùn)練項目

項目描述：本項目隸屬企業(yè)大學(xué)啟動的金牌講師大賽項目，需要帶領(lǐng)內(nèi)部運營專家進行優(yōu)秀案例的開發(fā)，設(shè)計銷售訓(xùn)練。作為訓(xùn)練導(dǎo)師引導(dǎo)內(nèi)部業(yè)務(wù)專家進行組織智慧提煉并開發(fā)成課程，同時在總行以案例落地沙盤的方式推廣落地。

【理論體系】

模式對比傳統(tǒng)培訓(xùn)沙盤訓(xùn)戰(zhàn)

理念講師領(lǐng)進門，修行靠個人模擬練習(xí)，學(xué)員重在參與身動、腦動、心動

方法講授推演流程搭建場景，學(xué)練評

內(nèi)容顯性知識賦能，缺乏對技能隱形知識的訓(xùn)練，缺乏實戰(zhàn)訓(xùn)練流程，重在過程和反饋訓(xùn)練難關(guān)痛，解決難點問題點

工具符合方法論的通用工具，但缺乏實踐驗證為把控流程而設(shè)計工具結(jié)合真實的銷售管理工具

【授課風(fēng)格】

實戰(zhàn)性強：課程案例全部來源于實際場景，痛點精準(zhǔn)，要點清晰，價值點明顯，代入感強，充分解決實戰(zhàn)問題。

落地性強：憑借在培訓(xùn)領(lǐng)域多年的積累，課程設(shè)計經(jīng)驗豐富，深諳學(xué)習(xí)提升的底層邏輯和培養(yǎng)技術(shù)。課程通俗易懂，真正在課堂上實現(xiàn)學(xué)、練、用一體，能夠支持學(xué)員從行為到心智的改變。

能量飽滿：培訓(xùn)師人際感好親和力強，案例訓(xùn)練豐富、有趣靈動、注重氛圍營造，引導(dǎo)型授課風(fēng)格引發(fā)學(xué)員深入思考。

【主講課程】

《ToB大客戶銷售訓(xùn)戰(zhàn)》沙盤

《ToB大客戶銷售談判訓(xùn)練》沙盤

《銀行對公大客戶銷售贏單》沙盤

《ToB大客戶銷售贏單》訓(xùn)戰(zhàn)

《ToB大客戶銷售全流程》訓(xùn)戰(zhàn)

【服務(wù)客戶】

銀行：建設(shè)銀行山東、云南、四川、廣西、山西省分行，蘇州分行、常州分行、滄州分行、北京分行，工商銀行河南省分行，中國銀行西藏分行、連云港分行、成都分行，農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、浙江分行、深圳分行，交通銀行總行，招商銀行上海招行小金部、總行運營學(xué)院，浦發(fā)銀行上海分行、南京分行、山東分行，民生銀行總行，徽商銀行，漢口銀行

企業(yè)：JDMBA、友邦人壽北京分公司、四川國寶人壽、河南電力、中商惠民集團、北京筑龍軟件、浙江國技互聯(lián)、杭州西培教育、國家電網(wǎng)

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