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【課程背景】

市場變化加劇，客戶心理陰晴不定猶豫不決，競爭對手虎視眈眈，市場份額日益稀釋。作為地產(chǎn)銷售人，我們應(yīng)當(dāng)固本培元，潛心修煉基礎(chǔ)內(nèi)功，出招更具殺傷力，精準(zhǔn)打擊，一擊即中。

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一切的一切，在本課程中，會尋找到你要的答案！

【課程特色】

拒絕刻板：教條式的培訓(xùn)方式讓人昏昏欲睡，不如不講，浪費(fèi)時(shí)間；

絕對實(shí)戰(zhàn)：一兩個(gè)案例，抽絲剝繭就能感受到同頻的實(shí)戰(zhàn)干貨；

多多互動：授道解惑，更多是傾聽學(xué)員的聲音，有的放矢；

戰(zhàn)力提升：老師本人就是帶團(tuán)隊(duì)的將，不會為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是深度融入，把學(xué)員當(dāng)成自己的戰(zhàn)友，傾囊相授，協(xié)同上陣。

【課程收獲】

專業(yè)收獲：銷售內(nèi)功的提升、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升

心態(tài)收獲：團(tuán)隊(duì)意識提高、目標(biāo)性更強(qiáng)、使命必達(dá)完成任務(wù)的心態(tài)

思維收獲：思維格局從微觀向宏觀的轉(zhuǎn)變、視野從近距離向遠(yuǎn)距離延伸

企業(yè)收獲：擁有更強(qiáng)大的鐵血狼性團(tuán)隊(duì)、扎實(shí)堅(jiān)固的根基、上下一心提高業(yè)績產(chǎn)出

后續(xù)收獲：可對項(xiàng)目及公司提供持續(xù)性建議服務(wù)，包括產(chǎn)品定位、營銷策略建議、團(tuán)隊(duì)組建建議、開盤造勢等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)支撐

【授課對象】

置業(yè)顧問，經(jīng)紀(jì)人、案場主管，銷售/策劃經(jīng)理等管理人員

【課程提綱】

第一模塊【角色定位】”TOPsaler塑造

個(gè)人的修為，分為內(nèi)外兩個(gè)模塊。有了標(biāo)準(zhǔn)套數(shù)的功夫招式，還必須要有足夠的內(nèi)力去推動，這樣打出去的拳力，才會有極高的破壞力！

▲外功

1.1樹立正確的“置業(yè)顧問”觀——明確你自身的職業(yè)，到底是干什么的！

1.2樹立正確的“客戶”觀——客戶千變?nèi)f化，不挑剔客戶，也別主觀定論客戶的實(shí)力

1.3銷售風(fēng)格——獨(dú)樹一幟的個(gè)性化

1.4溝通的藝術(shù)——夸夸其談絕不是高效的溝通

1）如何學(xué)會傾聽？

2）如何使用適當(dāng)?shù)馁澝乐~？

3）如何讓客戶具有代入感？

4）如何讓客戶喜歡聽你說話？

1.5逼單技巧——臨門一腳屢試不爽的經(jīng)典話術(shù)以及SP

1）思考，為什么要逼？

2）“恰如其分”的逼單時(shí)機(jī)，怎么把握？

3）逼單中的“道”和“術(shù)”解析；

4）逼單經(jīng)典話術(shù)分享；

5）逼單的氛圍營造；

1.6實(shí)戰(zhàn)分析（雙W法則）——動之以情曉之以理，逼迫客戶變賣自助房屋，雨夜搬家租房，只為購置一套公寓

▲內(nèi)功

2.1察言觀色——冷讀技巧的運(yùn)用極致（附S600車主購買洋房的案例）

2.2信任度建立——客戶真的信你了？還是半信半疑？

1）身份建立——朋友；

2）身份建立——專家；

2.3需求挖掘——客戶告訴你的需求是真實(shí)的嗎？

1）什么是顯性需求？什么是隱形需求？

2）低調(diào)客戶如何從預(yù)算200萬的協(xié)信寫字樓，購置到800萬的？

2.4價(jià)值點(diǎn)呈現(xiàn)——FABE法則

1）先讀懂什么叫“買點(diǎn)”，什么叫“賣點(diǎn)”；

2）痛點(diǎn)，又是什么呢？

2.5價(jià)格博弈——SP

1）了解價(jià)格和價(jià)值之間微妙的關(guān)系；

2）了解價(jià)格的定制邏輯；

3）了解釋放價(jià)格之前提；

4）價(jià)格博弈之四大節(jié)點(diǎn)剖析；

2.6客情維護(hù)——真正的銷售開端

1）一張音樂劇門票，帶來三套認(rèn)購的經(jīng)典案例

第二模塊【武器強(qiáng)化（說辭）】

一、為什么我的說辭打動不了人

1）表達(dá)方式——邏輯、肢體、語態(tài)、激情

二、說辭的擬定和優(yōu)化——說辭千奇百怪，哪一種才是經(jīng)久不衰？

1）推敲，琢磨，一個(gè)詞語放置在語句中的不同位置，產(chǎn)生的效果大不一樣；

2）總分總思路，語言的邏輯性需要強(qiáng)化；

3）戶型及樣板房說辭的高階透析；

4）我們只止步于講物理屬性？

5）我們只止步于講體驗(yàn)感？

6）我們還能講……

三、抗性說辭經(jīng)典話術(shù)實(shí)例——四兩撥千斤，讓客戶心甘情愿的被你反駁。

1）抗性分類；

2）對抗理解，強(qiáng)強(qiáng)對抗or四兩撥千斤；

3）對抗案例經(jīng)典話說剖析；

4）對抗說辭十大法則；

5）消防隊(duì)旁的住宅怎么對抗異議？（案例）

第三模塊【獨(dú)門暗器（電話營銷）】

一、時(shí)機(jī)選擇

1）時(shí)間、空間、內(nèi)容；

2）雷區(qū)和機(jī)會；

3）空間+時(shí)間=場景描摹；

4）客戶活動量分析；

二、我們怎么做

1）心態(tài)；

2）底子；

3）招數(shù)；

三、我們做什么

1）表現(xiàn)和內(nèi)在邏輯的電call解讀；

2）頭腦風(fēng)暴——不同風(fēng)格的電話場景模擬；

3）十分鐘電話抓住種子客戶成交8套電梯+1套洋房的案例；

4）賣鞋生意人被電話“罵”過來買房；

第四模塊【劍走偏鋒（特色逼單手段）】

小故事營銷法——龍湖是如何通過營銷成功的將“買龍湖是買的一種生活方式”的概念，成功植入客戶內(nèi)心？

以點(diǎn)破面法——你見過用馬桶賣掉寫字樓的案例嗎？

領(lǐng)域話術(shù)法——如何讓客戶在內(nèi)心的天平上，多增加一塊你的砝碼？

弱勢營銷法——人皆有惻隱之心，如何利用并轉(zhuǎn)移到成交？

移花接木法——王婆賣瓜，難免自賣自夸。那么，這些話不是王婆說的呢？

重塑價(jià)值法——根據(jù)客戶的身份和地位，從顧問的角度強(qiáng)勢灌輸與之匹配的產(chǎn)品

讓渡價(jià)值法——你除了會講沙盤和樣板間以外，還會什么？還能做什么？

造夢營銷法——小女孩劃燃火柴看到了什么畫面？感受到了溫暖，給客戶造夢，你也可以

價(jià)值遞減法——分解價(jià)格的組成，讓客戶對高出心理預(yù)期的房價(jià)，不再抵觸

第五模塊【萬劍歸一（日常慣性動作）】

龍湖模式之活動量管理

龍湖晨會怎么開？

例行分享如何跟有效率？

談資挖掘

客戶梳理

知識點(diǎn)回顧

第六模塊【匯總篇全流程實(shí)戰(zhàn)案例剖析】（獨(dú)家）

1、暫停式全案例講解方法；

2、透過現(xiàn)象看本質(zhì)邏輯的分析思路；

3、如何迂回博弈——溝通中的節(jié)奏把控；

4、目光如炬的洞察力和分析力。

歐陽老師

講師介紹：

房地產(chǎn)講師網(wǎng)認(rèn)證講師;

實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)銷售專家;

原龍湖地產(chǎn)集團(tuán)營銷經(jīng)理;

廣東珠江集團(tuán)營銷副總監(jiān)等職位

從事房地產(chǎn)營銷工作10余年，具備一線扎實(shí)的實(shí)戰(zhàn)操盤經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識、具有敏銳的戰(zhàn)略眼光和市場觸覺，善于解決實(shí)際問題，在市場研究、項(xiàng)目策劃、銷售及管理等方面都有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)及獨(dú)到的心得，是一位具有前瞻眼光、富于激情、執(zhí)行力強(qiáng)的職業(yè)經(jīng)理人。

曾任職過龍湖、協(xié)信、珠江、中糧等大中型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，其中與高力國際、高緯環(huán)球和世邦魏理仕等知名世界五大行機(jī)構(gòu)保持長期合作關(guān)系。

目前任職TOP地產(chǎn)前30強(qiáng)項(xiàng)目營銷副總監(jiān)職位。擅長寫字樓、LOFT、商鋪、住宅、洋房、別墅等產(chǎn)品的銷售。

講課風(fēng)格：

歐陽老師的培訓(xùn)激情而幽默風(fēng)趣，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運(yùn)用學(xué)員的互動交流來激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見解對受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。歐陽老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在客戶溝通管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時(shí)對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。

主講課程：

《龍湖體驗(yàn)式營銷與銷售技能》

《鷹擊長空之商鋪去庫存逆勢狂銷》

講師領(lǐng)域：

尤為擅長案場管理，銷售內(nèi)功提升，思維格局提升，團(tuán)隊(duì)組建，狼性激發(fā)等板塊

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