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課程背景：

隨著消費(fèi)環(huán)境的改變，市場競爭日益激烈，企業(yè)將面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。如何在競爭激烈的市場中立于不敗之地？快速提升銷售業(yè)績是我們企業(yè)必須面對(duì)的最關(guān)鍵問題。銷售打江山，服務(wù)定江山，如何打江山是擺在我們面前最棘手的難題。要想業(yè)績持續(xù)增長就必須從推銷到營銷轉(zhuǎn)變。

真正的銷售并不僅僅是停留在話術(shù)、口才、激情等表面，我們不但要考慮短期的成交,更要注重長期的回報(bào)。我一直強(qiáng)調(diào)做銷售就是土匪加文化，所謂“土匪”就是像狼一樣，有超強(qiáng)的攻擊性。所謂的文化就是具備科學(xué)的銷售方法。細(xì)節(jié)是最好的技巧，真誠是最牛X的套路。在信賴度極度缺乏的今天，客戶最看重的是快速幫他思考和解決問題。

如何突破營銷思維？如何克服銷售中的恐懼？如何洞悉客戶內(nèi)心需求？如何解決銷售過程中的難題？如何快速成交客戶卻不傷客？如何形成業(yè)績持續(xù)增長？通過此課程直面每一個(gè)核心環(huán)節(jié)？所以本課程的核心在于團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實(shí)訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。完全結(jié)合企業(yè)個(gè)性化需求，梳理一套切實(shí)可行的營銷體系。學(xué)完之后可以將工具和方法快速運(yùn)用實(shí)踐，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的提升。

課程對(duì)象：

銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)

課程收獲：

● 打造狼性團(tuán)隊(duì)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志；

● 突破營銷觀念，創(chuàng)新營銷思路；

● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)；

● 梳理客戶買點(diǎn)，提升客戶感受；

● 掌控客戶心理；懂得銷售技巧；

● 建立營銷體系，完善銷售流程；

● 解決營銷難題，提升營銷業(yè)績；

●客戶科學(xué)分類，實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。

課程大綱

第一講：營銷精英心態(tài)修煉

一、銷售心態(tài)——為什么沒有結(jié)果

1. 心態(tài)：喜歡抱怨、不夠堅(jiān)持、沒有欲望

2. 學(xué)習(xí)：沒有職業(yè)規(guī)劃，排斥像優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)

3. 沉淀：不開發(fā)新客戶，不跟進(jìn)老客戶

二、營銷精英應(yīng)具備的心態(tài)

1. 有狼性、有危機(jī)、有欲望

2. 有欲望、懂付出、能堅(jiān)持

3. 有目標(biāo)、敢創(chuàng)新、出結(jié)果

三、營銷精英應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件

1. 相信公司

2. 相信產(chǎn)品

3. 相信客戶

4. 相信自己

案例討論：害怕拒絕的本質(zhì)原因？拒絕的常見問題？

第二講：營銷精英職業(yè)化

一、客戶喜歡什么樣的銷售

1. 職業(yè)：3個(gè)維度

2. 專業(yè)：3個(gè)方面

3. 真誠：3點(diǎn)要求

二、營銷精英5項(xiàng)基本技能

1. 看：觀察的正確角度

2. 聽：聆聽的科學(xué)方式

3. 說：說話的衡量標(biāo)準(zhǔn)

4. 笑：微笑的正確理解

5. 動(dòng)：行動(dòng)的正確方法

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對(duì)客戶實(shí)操

三、為什么說銷售是先銷售自己

案例討論

1. 自信的背后原因

2. 動(dòng)機(jī)：幫客戶思考問題、解決問題

3. 專業(yè)：了解客戶、了解產(chǎn)品、了解對(duì)手

4. 資源：內(nèi)部資源、外部資源

四、營銷和推銷的區(qū)別

1. 銷售的定義

2. 推銷VS營銷

案例分析：細(xì)節(jié)是最好的技巧，真誠是最牛的套路

第三講：銷售流程與技巧

一、銷售流程

1. 初步溝通：銷售準(zhǔn)備、調(diào)整情緒、建立信任

1）怎樣才會(huì)不被拒絕

2）初步溝通的目的

3）如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶感興趣的開場白

2. 解決問題：了解客戶需求、提出解決方案、競爭分析比較、解除客戶疑慮

1）如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通

2）怎樣通過問話方式得到客戶需求

3）怎樣同我說的方式得到客戶需求

3. 達(dá)成合作：有效促成、售后維護(hù)、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹

1）達(dá)成合作最佳時(shí)機(jī)的判斷

2）達(dá)成合作的本質(zhì)原因

3）達(dá)成合作的科學(xué)話術(shù)設(shè)計(jì)

3. 業(yè)績?cè)鲩L流程

1）找魚塘：對(duì)接資源平臺(tái)

2）抓意向：篩選價(jià)值客戶

3）做成交：滿足客戶需求

4）重服務(wù)：建立服務(wù)體系

5）建魚塘：加強(qiáng)需求引導(dǎo)

案例：結(jié)合現(xiàn)有項(xiàng)目的思考

二、銷售技能

1. 建立信賴的條件

1）動(dòng)機(jī)：我們談客戶的出發(fā)點(diǎn)是什么？

2）專業(yè)：對(duì)自身產(chǎn)品、客戶需求、競爭對(duì)手了解

3）資源：技術(shù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實(shí)力、客戶見證等

2. 信賴的推進(jìn)圖：沒關(guān)系——互惠——有關(guān)系——信任

1）客戶不相信你的原因是？

案例演示：客戶信賴的過程

2)建立信賴的注意事項(xiàng)——建立信賴的敵人、建立信賴的雷區(qū)、建立信賴的策略

3. 了解需求

1）以專業(yè)顧問的角度分析講解客戶現(xiàn)在關(guān)注的問題——從賣點(diǎn)向買點(diǎn)轉(zhuǎn)變

2）以真心朋友的角度詢問對(duì)方關(guān)注點(diǎn)——交流最有效的方式是思維的碰撞

4. 塑造產(chǎn)品

1）緊貼需求——從賣點(diǎn)向買點(diǎn)轉(zhuǎn)變、緊貼客戶的關(guān)注點(diǎn)講解

2）產(chǎn)品優(yōu)勢——產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)梳理

案例分析：成熟的客戶案例

3）塑造感覺

a滔滔不絕的解說自身產(chǎn)品的誤區(qū)

b如何讓客戶身有體會(huì)和內(nèi)心渴望

實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽

5. 解決問題

1）問題的三大類型

類型一：誤解——客戶不會(huì)比你更了解你的產(chǎn)品

類型二：懷疑——懷疑是人的本性

類型三：缺陷——沒有完美的產(chǎn)品，只有相對(duì)優(yōu)勢的產(chǎn)品

模擬：砍價(jià)原理

2）解決策略

a聆聽：用心聽、聽完、給答案

b公式：順、轉(zhuǎn)、推

實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練：問題處理

3）有效促成

a成交的條件——需求、能力、信任、價(jià)值、情緒

b不成交的原因——品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格

c成交策略——科學(xué)對(duì)比、巧用保證、設(shè)定結(jié)果、堅(jiān)持要求

案例討論：不同客戶的成交策略

4）實(shí)際遇到的問題

a這個(gè)品牌我沒有聽過

b這個(gè)多少錢？太貴了

c其他家跟你們一樣跟便宜

……

三、銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——成交PK

1. 轉(zhuǎn)介紹——客戶為什么會(huì)幫你轉(zhuǎn)介紹？

1）對(duì)你信不信任？

2）對(duì)客戶有沒有好處？

3）對(duì)客戶麻不麻煩？

4）對(duì)客戶安不安全？

2. 客戶維護(hù)

1）日常跟進(jìn)：消費(fèi)通知、節(jié)日祝福、活動(dòng)推送……

2）客情維護(hù)：項(xiàng)目進(jìn)度、滿意度調(diào)查

3）增值服務(wù)：從創(chuàng)造消費(fèi)力到客戶終身價(jià)值轉(zhuǎn)變

討論分析：轉(zhuǎn)介紹案例

第四講：營銷實(shí)操訓(xùn)練

一、客戶科學(xué)分類

1. 空白型：沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)

2. 模糊型：有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)

3. 清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)

二、客戶應(yīng)對(duì)策略

1. 空白型客戶成交策略

找問題（現(xiàn)狀調(diào)查）

2. 模糊型客戶成交策略

建標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢）

現(xiàn)場演練：應(yīng)對(duì)現(xiàn)有實(shí)際問題

3. 明確型客戶成交策略

重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）

成交萬能公式：順轉(zhuǎn)推+建標(biāo)準(zhǔn)（事實(shí)、問題、答案）

實(shí)戰(zhàn)演練：體驗(yàn)與解說結(jié)合的模擬訓(xùn)練

徐老師

徐毅老師 營銷實(shí)戰(zhàn)專家

中國團(tuán)隊(duì)管理教練

老板電器特聘講師

中國美業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)主席

美爾比麗實(shí)業(yè)有限公司董事長

曾任：總裁網(wǎng) 團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練首席教練、營銷總裁

曾任：中國企業(yè)商學(xué)院院長聯(lián)合會(huì)副秘書長

多家企業(yè)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練顧問及上市集團(tuán)企業(yè)大學(xué)實(shí)施顧問

曾策劃執(zhí)行《第11屆國際人才交流大會(huì)——第2屆中國企業(yè)商學(xué)院院長年度論s壇暨頒獎(jiǎng)盛典》、《中國企業(yè)商學(xué)院院長首腦會(huì)》、《總裁高峰論壇》、《中國培訓(xùn)行業(yè)同一首歌》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

一位從一線實(shí)干中脫穎而出的卓越管理者。10年以上的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)定義管理，用逆向思維激發(fā)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也是一位卓越的培訓(xùn)導(dǎo)師，服務(wù)過的企業(yè)超過1000家、學(xué)員超過10萬人。目前兼任多家知名企業(yè)的銷售和團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練顧問，擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定、銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、運(yùn)營管理等。

他是一位從一線銷售干到常務(wù)副總、董事長的實(shí)踐者。就業(yè)期間個(gè)人業(yè)績長年穩(wěn)居公司冠軍寶座，在短短一年時(shí)間開辟分公司超過100家。所培養(yǎng)的銷售經(jīng)理、總監(jiān)在各公司備受老板青睞。帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)被企業(yè)公認(rèn)為“靈魂突擊隊(duì)”。2012年他創(chuàng)辦了共贏世紀(jì)，實(shí)現(xiàn)了一年之內(nèi)穩(wěn)定盈利的佳話，他所帶領(lǐng)的項(xiàng)目“共贏世紀(jì)云服務(wù)平臺(tái)”在全國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽上被評(píng)為“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)最佳項(xiàng)目獎(jiǎng)”，榮獲“2013年深圳杰出創(chuàng)業(yè)青年稱號(hào)”，被評(píng)為不可多得的創(chuàng)業(yè)和管理奇才。2017年的共贏世紀(jì)，服務(wù)店面超過50000家。客戶基數(shù)和增長速度行業(yè)領(lǐng)先，已成為行業(yè)第一品牌。他研發(fā)的6+1連鎖店面盈利模式，更是為數(shù)千家的店面取得了利潤突破。

他不僅互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐者，更是營銷體系的執(zhí)行者。他認(rèn)為要帶好團(tuán)隊(duì)和搞好企業(yè)，就是“土匪”加“文化”，不一定要搞多復(fù)雜，越簡單的策略越容易落地。他聚焦研究營銷與管理，他特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實(shí)戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見影。他的課程通俗、幽默、接地氣，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、見實(shí)效。他認(rèn)為企業(yè)管理是一門嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的科學(xué)，而不是憑空想象的藝術(shù)，是一位既注重方法又注重體系建設(shè)的實(shí)踐者。

經(jīng)典案例：

★ 上海某涂料公司《連鎖店面盈利模打造》返聘5期

★ 拉芳家化股份有限公司《美業(yè)服務(wù)致勝》返聘15期

★ 廣州前程無憂《狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》返聘5期

★ 杭州老板電器《狼性營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》返聘32期

★ 山東幸福人醫(yī)藥連鎖有限公司《門店銷售溝通技巧》返聘8期

★ 富士康科技集團(tuán)大陸總部《家電銷售與門店管理務(wù)實(shí)培訓(xùn)》返聘7期

★ 重慶太極實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司《門店銷售溝通技巧提升》返聘10期

★ 廣州朵雨國際《店面營銷服務(wù)體系建設(shè)》項(xiàng)目個(gè)性定制和輔導(dǎo)實(shí)施長期顧問

……

主講課程：

《狼性營銷精英心態(tài)激勵(lì)與感恩》

《狼性團(tuán)隊(duì)營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《大客戶銷售速成計(jì)》

《狼性管理干部職業(yè)化訓(xùn)練》

《狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《電話營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

授課風(fēng)格：

講課風(fēng)格：通俗、幽默、接地氣，對(duì)實(shí)踐案例深入剖析，注重思想碰撞和互動(dòng)；

注重結(jié)果：用績效和結(jié)果衡量效果，課程實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、見實(shí)效，拒絕空洞理論；

學(xué)員反饋：是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營養(yǎng)大餐。

部分服務(wù)過的企業(yè)：

美業(yè)美品類：卡頓、尚藝、首腦、漂亮寶貝、八佰伴、紐約、拉芳、皇朝、漂亮寶貝、花樣年華、審美、文峰、永琪、椰島、臺(tái)灣沙宣、雅芳、天使美容院、奈瑞兒、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、廣州天使麗、廣州朵語、奧谷生物、深圳泰源化妝品、安迪蘇生命科學(xué)等……

連鎖店面類：新華書店、堅(jiān)基購物中心、華氏醫(yī)藥、幸福人連鎖、德仁堂連鎖、七匹狼、李寧、安踏、華潤超市、百佳超市、鉛筆俱樂部、雅鹿男裝、北人集團(tuán)、維多利集團(tuán)、愛家超市，海王藥業(yè)、富安娜、哎呀呀連鎖、步步高鞋業(yè)、紅豆集團(tuán)、大地影院、御蝶坊、美業(yè)服務(wù)致勝、廣西玉林通用商貿(mào)（超市）、包頭好又多超市……

食品家居類：晨光牛奶、伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、蒙娜麗莎陶瓷、歐派家居、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、深圳銘基食品、杭州娃哈哈集團(tuán)、上海大山合集團(tuán)、香港達(dá)利集團(tuán)、明輝商標(biāo)集團(tuán)、裕元鞋業(yè)、晨光印刷、金杯印刷、南玻玻璃、宏發(fā)鋼材、特步集團(tuán)、韜略集團(tuán)、四川竹葉青茶葉、安徽天方茶葉、湯臣倍健（廣州佰建）、杰記水果、德州扒雞、荊楚香特莉、立高面包（全國）、武漢中糧肉食投資……

金融、保險(xiǎn)類：中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、上海銀行、招商銀行寧波分行、農(nóng)村商業(yè)銀行、中國郵儲(chǔ)銀行、中國人保、光大銀行、工商銀行、平安人壽、信誠人壽、廣發(fā)證券、工銀安盛……

汽車類：廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、江鈴集團(tuán)、比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威……

藥店醫(yī)藥：山東幸福人醫(yī)藥、中國海王星辰醫(yī)藥連鎖、深圳萬澤醫(yī)藥、東北恒愛OTC聯(lián)盟、健民醫(yī)藥、瑞輝藥業(yè)、999藥業(yè)連鎖、廣州從化眾益源大藥房、廣州越秀區(qū)力勝藥店 、廣州康寧藥業(yè)、中山都市百姓連鎖大藥房、上海現(xiàn)代（哈森）藥業(yè)、廣州明林藥業(yè)、鶴山三明醫(yī)藥、南寧旭弘大藥房、廣東深華藥業(yè)、陽江江城仁信藥店……

其他企業(yè)：富士康集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)、沙洋農(nóng)場、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州德邦物流、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、燕加隆實(shí)業(yè)、長安新科、美的集團(tuán)、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、南玻集團(tuán)、襄樊君和集團(tuán)、福達(dá)集團(tuán)、廣州煤氣集團(tuán)、廣州永特耐木膠、武漢聯(lián)誼集團(tuán)、河北冀凱集團(tuán)、北緯華元、深圳市柏星龍印刷包裝設(shè)計(jì)、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、內(nèi)蒙古博源集團(tuán)、廣州市鹿山化工材料、滿市喀秋莎實(shí)業(yè)、酷人網(wǎng)絡(luò)、新華商智、佛山歐陶、湖南智成化工、安徽曙光化工集團(tuán)、新華印刷、郴州鉆石鎢、華潤涂料、中迅集團(tuán)、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機(jī)電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機(jī)械、湖南中聯(lián)重科……

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