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課程介紹：

您有沒有遇到過如下問題和困惑：

明明要成交了，客戶突然叫停了

使盡渾身解數(shù)，項目紋絲不動

已經(jīng)到嘴里的肉了，卻被人搶走了

成功的曙光總是忽隱忽現(xiàn)，卻這么近，又那么遠(yuǎn)

好大的單子，做吧，心里沒底總覺沒戲；不做吧，實在不舍得

銷售經(jīng)常吐槽：我把該做的都做了，對方不簽單，你讓我咋辦？項目無進(jìn)展，接下來做什么，實在無能為力了！領(lǐng)導(dǎo)不支持，公司資源太少，這能怪我嘛？

銷售管理也是一肚子苦水：這家伙費用沒少支出，客戶不停在接洽，卻最后總是個“千年老二”的命！你說他努力吧，可大單和他沒啥關(guān)系。你們老說我不幫忙，我又找誰訴苦去？實在不行，只能自己上，可哪忙得過來這里里外外的事啊?

大客戶銷售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎？

大客戶銷售，是靠著搞好關(guān)系、請客送禮就能讓對方簽單嗎？

大客戶銷售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎？

銷售團(tuán)隊常常面臨著復(fù)雜的客戶關(guān)系和激烈的市場競爭。尤其是對于那些經(jīng)驗豐富的老銷售來說，他們可能已經(jīng)習(xí)慣了傳統(tǒng)的銷售模式、方法和經(jīng)驗，但在當(dāng)前企業(yè)面臨內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生變化的關(guān)鍵時期，如何促進(jìn)銷售思維的轉(zhuǎn)變，找到新的破局之道，成為了他們亟待解決的問題。

老客戶維護(hù)固然重要，但如何在維護(hù)的基礎(chǔ)上，挖掘新的銷售機會，提升銷售業(yè)績的穩(wěn)定性，避免業(yè)績的“過山車”式波動，是每個銷售都需要思考的問題。同時，隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，銷售也需要適應(yīng)新的市場環(huán)境，調(diào)整銷售策略，以更好地滿足客戶需求，贏得市場競爭。

本課程將幫助銷售分析其自身真實案例的“客戶關(guān)系”、“客戶需求”、“競爭態(tài)勢”、“綜合優(yōu)劣勢”等因素，考慮我方的資源，審時度勢步步為營，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，清晰的大局觀，最終制定每個學(xué)員的個案定制化銷售策略與行動計劃。本課程既是一次學(xué)習(xí)體驗之旅，同時幫助銷售在當(dāng)前環(huán)境下去促進(jìn)銷售思維轉(zhuǎn)變和破局，增加其獲勝的可能性！

課程收益：

企業(yè)收益

建立共同的銷售語言，用一種通用的語言來討論銷售機會的狀況，確定下一步的行動。

快速識別，將有限的銷售資源投入到更有價值的銷售機會。

收集整理優(yōu)秀銷售人員的最佳實踐案例，進(jìn)行分享與沉淀，助力團(tuán)隊成長。

學(xué)員收益

尋找到真正的決策者，制定針對性的解決方案。

分析每個決策者，嘗試加強支持者的力度，扭轉(zhuǎn)不支持者的態(tài)度。

提升銷售業(yè)績的穩(wěn)定性，避免“過山車”式的目標(biāo)完成。

合理的分配有限的銷售時間。

培訓(xùn)對象：

二年以上大客戶或項目銷售經(jīng)驗者

課程大綱

一.破冰、學(xué)習(xí)規(guī)則建立

1. 日常項目銷售與大客戶管理的挑戰(zhàn)

2. 大客戶管理的三項重要的工作

3. 大客戶銷售的特點

4. 課程目標(biāo)與收益

二.項目銷售的目標(biāo)分析

1. 影響銷售項目達(dá)成的主要因素

2. 持續(xù)發(fā)生的變化

工具 1：變化形態(tài)分析表

3. 項目的定義：單一銷售機會

4. 優(yōu)勢與警示

5. 銷售機會分析

6. 單一銷售機會

7. 現(xiàn)狀評估

工具 2：單一銷售機會分析表

工具 3：“狂喜-恐慌”量表

三.客戶關(guān)系分析

1. 4 種不同類型購買影響者

2. 角色/數(shù)量

3. 特征

4. 關(guān)注點

5. 不同購買影響者的

6. 影響程度

7. 支持評級

8. 反饋模式

四.客戶需求分析

1. 需求定義

2. 顯性組織需求 & 隱性個人需求

3. 兩種需求的特點

4. 滿足所有人的需求獲得雙贏

工具 4：購買影響者需求描述表

工具 5：購買影響者分析表

五.接觸關(guān)鍵角色的策略分析

1. 接觸關(guān)鍵角色的挑戰(zhàn)

2. 原因分析與理解

3. 接觸關(guān)鍵角色的策略建議

六.競爭態(tài)勢分析

1. 如何看待競爭

2. 競爭類別分析

3. 客戶購買循環(huán)

4. 競爭態(tài)勢分析

工具 6：競爭對手分析表

七.理性客戶標(biāo)準(zhǔn)

1. 什么是理想客戶

2. 理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)

3. 活動：我們的理想客戶標(biāo)準(zhǔn)

工具 7：理想客戶標(biāo)準(zhǔn)分析表

八.實戰(zhàn)練習(xí)與策略研討

1. 團(tuán)隊案例研討

2. 確定團(tuán)隊案例

3. 分工、流程、工具使用

4. 策略研討

5. 頭腦風(fēng)暴

6. 團(tuán)隊案例總結(jié)與分享

工具 8：策略銷售總表

章老師

組織發(fā)展，績效提升，員工能力培養(yǎng)專家

溝通、客服、銷售與管理專家

美國 Persona 認(rèn)證講師

美國 AchieveGlobal 認(rèn)證講師

企業(yè)管理沙盤 認(rèn)證講師

結(jié)構(gòu)性思維 認(rèn)證講師

日產(chǎn)訓(xùn) 認(rèn)證講師

講師背景

章鋒老師曾任職于多家全球知名商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)，曾任 CBRE 世邦魏理仕商業(yè)樓宇銷售部經(jīng)理、第一太平戴維斯助理董事，轉(zhuǎn)入培訓(xùn)行業(yè)后，又在 AchieveGlobal、MillerHeiman 、百仕瑞擔(dān)任銷售總監(jiān)。擁有豐富的銷售規(guī)劃、團(tuán)隊管理經(jīng)驗。

專長領(lǐng)域

章老師從業(yè) 25 年，一直致力于為企業(yè)提供市場與管理咨詢服務(wù)，擅長于溝通，銷售、客戶服務(wù)、績效改進(jìn)和員工能力提升方面的相關(guān)研究

講授課程有：《贏得信任的溝通技術(shù)》、《高效銷售技巧》、《大客戶銷售》、《溝通致勝 –說服力溝通》、《新任經(jīng)理管理魔方》、《跨部門沖突與管理沙盤》、《結(jié)構(gòu)性思維》、《非職權(quán)影響力》、《TWI 系列課程》等

授課風(fēng)格

章老師的授課風(fēng)格，幽默風(fēng)趣、輕松愉快。非常愿意接受不同的意見，適應(yīng)力也極強，對于協(xié)助學(xué)員尋找并嘗試新的解決方法極具熱忱。因為其豐富的工作及管理經(jīng)驗，在課程中他總能提出十分有效率及富有建設(shè)性的意見，同時也善于制造一個舒適又充滿創(chuàng)意的學(xué)習(xí)環(huán)境。身為一個專業(yè)及認(rèn)真的講師，章老師總是表現(xiàn)的十分稱職，而且總是非常樂于指導(dǎo)學(xué)員使用新的工具及觀念來解決問題。

服務(wù)企業(yè)

字節(jié)跳動、中國中鐵、星河股份、保利集團(tuán)、勁松口腔、南京經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、恒基地產(chǎn)、 VIVO 、上汽大眾、東風(fēng)本田、蔚來汽車、施耐德、恒順醋業(yè)、優(yōu)利德化工、吉利汽車、卡特彼勒、天合汽車、天使醫(yī)療、久盛地板、賽峰飛機發(fā)動機、報喜鳥、之禾時尚集團(tuán)、愛仕達(dá)電器、邁銳集團(tuán)、TCL 羅格朗等

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