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課程介紹

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的全球商業(yè)環(huán)境中，銷售型企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。數(shù)字化浪潮和地緣政治博弈相互交織，客戶信息獲取便捷，變得愈發(fā)精明和嚴(yán)苛;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手借助前沿技術(shù)和靈活策略不斷升級(jí)，產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)透明化、銷售周期不確定等問(wèn)題日益突出。新技術(shù)和AI工具更是讓客戶能夠精準(zhǔn)洞察市場(chǎng)，提升購(gòu)買效率和透明度，給銷售工作帶來(lái)了巨大壓力。

許多銷售人員，無(wú)論是新手還是經(jīng)驗(yàn)半富的老手，都面臨著一系列的銷售難題。比如，難以進(jìn)行客戶的篩選和資源的最優(yōu)配置;在與不同溝通風(fēng)格的客戶建立信任關(guān)系時(shí)感到力不從心;不能深入挖掘和明確客戶復(fù)雜的需求;即便與客戶交流良好，客戶卻遲遲不做購(gòu)買承諾;面對(duì)客戶的質(zhì)疑和挑戰(zhàn)，不知道如何妥善應(yīng)對(duì);不清楚客戶期待的專業(yè)形象，難以高效贏得訂單等。

本課程以建立“滿足客戶需求的銷售方式”為核心，通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)設(shè)定目標(biāo)、挖掘需求、澄清需求、滿足需求和處理異議等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，幫助銷售人員全面系統(tǒng)地思考客戶和市場(chǎng)需求，摒棄只關(guān)注價(jià)格、折扣等個(gè)別因素的片面思維，有效解決上述銷售難題，最終成功贏得訂單。

課程收益

企業(yè)收益

顯著增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)獲取新業(yè)務(wù)和培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的能力。

在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立一套可靠、可評(píng)估且統(tǒng)一的銷售語(yǔ)言體系，從而提升溝通效率。

為銷售人員提供及時(shí)有效的指導(dǎo)與支持，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和凝聚力。

學(xué)員收益

學(xué)會(huì)識(shí)別客戶潛力，并與之建立適當(dāng)且穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，有效管理銷售時(shí)間。

開展因人而異的高情商溝通，快速獲得客戶信任。

全面理解客戶需求產(chǎn)生的背景與原因，掌握識(shí)別與挖掘客戶需求的技巧。

完整學(xué)習(xí)銷售拜訪的具體流程與技巧，在與客戶互動(dòng)中展現(xiàn)專業(yè)形象。

學(xué)會(huì)辨別不同的客戶顧慮類型，并運(yùn)用恰當(dāng)?shù)募记蛇M(jìn)行有效處理。

得到一套可以陪伴學(xué)員整個(gè)銷售職業(yè)生涯的銷售拜訪計(jì)劃工具，可長(zhǎng)期使用

培訓(xùn)對(duì)象

擁有3個(gè)月以上銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員銷售團(tuán)隊(duì)中的市場(chǎng)和支持人員

課程大綱

一.滿足客戶需求的銷售

1.客戶需求

1.1.什么是需求，以及分類

1.2.顯性需求

如何分辨客戶的顯性需求

課堂練習(xí):哪些描述客戶表達(dá)了一個(gè)"顯性需求"?

1.3.潛在需求

1.4.隱性需求

與組織相關(guān)的隱性需求

與個(gè)人相關(guān)的隱性需求

2.人際關(guān)系力

2.1.四種不同的人際溝通風(fēng)格

2.2.不同人際溝通風(fēng)格的特點(diǎn)

工具1:閱人術(shù)識(shí)別不同人際溝通風(fēng)格與分類

工具2:人際關(guān)系力卡在不同場(chǎng)景中，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)幕?dòng)方式，快速與客戶建立信任

課堂練習(xí):不同人際溝通風(fēng)格的特點(diǎn)

2.3.小組討論:如何提升你的人際關(guān)系能力?

3.銷售影響力階梯

3.1.客戶眼中的你

3.2.顧問(wèn)型銷售與交易型銷售

3.3.銷售周期階段vs客戶購(gòu)買循環(huán)

3.4.小組討論:到底應(yīng)該做哪種類型銷售?

二.訪前準(zhǔn)備

1.訪前準(zhǔn)備的6大問(wèn)題

2.訪前準(zhǔn)備模型

3.拜訪目標(biāo)

3.1.實(shí)踐練習(xí):你的《銷售拜訪準(zhǔn)備表》

3.2.課堂練習(xí):辨別正確的拜訪目標(biāo)描述

3.3.小組討論:我們公司的拜訪目標(biāo)可以有哪些?

3.4.工具3:銷售拜訪準(zhǔn)備表系統(tǒng)全面的進(jìn)行訪前準(zhǔn)備，提升拜訪成功率

三.銷售拜訪四階段

1.第一階段:開場(chǎng)

1.1.開場(chǎng)的目的

1.2.開場(chǎng)步驟

1.3.開場(chǎng)的關(guān)注點(diǎn)

1.4.課堂練習(xí):對(duì)我的有什么意義?

1.5.視頻分析:開場(chǎng)介紹

1.6.案例研討:開場(chǎng)白-速編譯&馬氏化工

1.7.實(shí)踐練習(xí):你的《開場(chǎng)白》

2.第二階段:尋問(wèn)

2.1.尋問(wèn)、詢問(wèn)、訊問(wèn)的區(qū)別

2.2.尋問(wèn)的目標(biāo)

清楚:了解客戶情境、需求和需求背后的需求(三層次)

完整:了解客戶的所有需求，以及它們的優(yōu)先次序

有共識(shí):雙方對(duì)于客戶的需求有一致的認(rèn)知

2.3.開放式尋問(wèn)vs限制式尋問(wèn)

2.4.潛在需求的轉(zhuǎn)化

課堂練習(xí):活動(dòng):夢(mèng)想的家

課堂練習(xí):我想買輛車!

課堂練習(xí):請(qǐng)確認(rèn)"我是否有需求"

視頻分析:尋問(wèn)介紹

視頻分析:伊娃的尋問(wèn)技巧觀察

案例研討:尋問(wèn)-速編譯&馬氏化工

實(shí)踐練習(xí):真實(shí)案例:結(jié)對(duì)角色扮演練習(xí)

小組討論:整理我們公司《有效的問(wèn)題》

工具4:SPIN尋問(wèn)法則深入挖掘客戶需求，以達(dá)成清楚、完整、有共識(shí)的了解客戶需求

工具5:有效問(wèn)題整理表整理本企業(yè)常用的SPIN問(wèn)題參考表

3.第三階段:說(shuō)服

3.1.說(shuō)服的目的

3.2.說(shuō)服的時(shí)機(jī)

3.3.說(shuō)服的方法

表示理解該需求

介紹相關(guān)的特征與利益

確認(rèn)接受

3.4.課堂練習(xí):請(qǐng)對(duì)我的需求表示理解

3.5.視頻分析:說(shuō)服介紹

3.6.視頻分析:卡倫的說(shuō)服哪里出了問(wèn)題?

3.7.視頻分析:伊娃成功在哪里?

3.8.案例研討:說(shuō)服-速編譯&馬氏化工

3.9.小組討論:我們公司的特征與利益

3.10.工具6:我們的特征與利益整理本企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)的FAB，可后續(xù)匯編成成，提升說(shuō)服力

4.第四階段:獲得承諾

4.1.獲得承諾的目的

4.2.獲得承諾的時(shí)機(jī)

4.3.獲得承諾的方法

4.4.如果客戶說(shuō)“不”，怎么辦?

4.5.視頻分析:伊娃哪里做的好?

四.處理客戶顧慮

1.處理客戶顧慮的步驟

2.客戶顧慮的分類，如何區(qū)分

3.處理客戶顧慮的方法

3.1.第一步:尋問(wèn)

如何問(wèn)“懷疑”

如何問(wèn)“誤解”

如何問(wèn)“缺點(diǎn)”

3.2.第二步:表示理解

表示理解的目的

表示理解的小技巧

3.3.第三&四步:處理客戶的“懷疑"和“誤解”

處理"懷疑"

處理“誤解"

確認(rèn)接受

3.4.第三&第四步:處理客戶顧慮-“缺點(diǎn)”

處理"缺點(diǎn)”

確認(rèn)接受

4.課堂練習(xí):活動(dòng):銷售中的障礙

5.課堂練習(xí):辨別客戶表達(dá)是哪種顧慮類型

6.視頻分析:處理客戶顧慮介紹

7.視頻分析:伊娃如何處理“懷疑與誤解"?

8.視頻分析:伊娃如何處理“缺點(diǎn)"?

9.案例研討:處理缺點(diǎn)-速編譯&馬氏化工

五.實(shí)踐計(jì)劃與總結(jié)

1.課程總結(jié)

2.制定后續(xù)實(shí)踐計(jì)劃

章老師

講師簡(jiǎn)介

章鋒 老師Denzil組織發(fā)展，績(jī)效提升，員工能力培養(yǎng)專家溝通、客服、銷售與管理專家美國(guó)Persona認(rèn)證講師美國(guó) AchieveGlobal 認(rèn)證講師企業(yè)管理沙盤認(rèn)證講師結(jié)構(gòu)性思維認(rèn)證講師日產(chǎn)訓(xùn)認(rèn)證講師

講師背景

章鋒老師曾任職于多家全球知名商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)，曾任CBRE世邦魏理仕商業(yè)樓宇銷售部經(jīng)理、第一太平戴維斯助理董事，轉(zhuǎn)入培訓(xùn)行業(yè)后，又在AchieveGlobal、MillerHeiman、百仕瑞擔(dān)任銷售總監(jiān)。擁有豐富的銷售規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。

專長(zhǎng)領(lǐng)域

章老師從業(yè)25年，一直致力于為企業(yè)提供市場(chǎng)與管理咨詢服務(wù)，擅長(zhǎng)于溝通，銷售、客戶服務(wù)、績(jī)效改進(jìn)和員工能力提升方面的相關(guān)研究講授課程有:《贏得信任的溝通技術(shù)》、《高效銷售技巧》、《大客戶銷售》、《溝通致勝-說(shuō)服力溝通》、《新任經(jīng)理管理魔方》、《跨部門沖突與管理沙盤》、《結(jié)構(gòu)性思維》、《非職權(quán)影響力》、《TWI系列課程》等

授課風(fēng)格

章老師的授課風(fēng)格，幽默風(fēng)趣、輕松愉快。非常愿意接受不同的意見，適應(yīng)力也極強(qiáng)，對(duì)于協(xié)助學(xué)員尋找并嘗試新的解決方法極具熱忱。因?yàn)槠湄S富的工作及管理經(jīng)驗(yàn)，在課程中他總能提出十分有效率及富有建設(shè)性的意見，同時(shí)也善于制造一個(gè)舒適又充滿創(chuàng)意的學(xué)習(xí)環(huán)境。身為一個(gè)專業(yè)及認(rèn)真的講師，章老師總是表現(xiàn)的十分稱職，而且總是非常樂(lè)于指導(dǎo)學(xué)員使用新的工具及觀念來(lái)解決問(wèn)題。

服務(wù)企業(yè)

字節(jié)跳動(dòng)、中國(guó)中鐵、星河股份、保利集團(tuán)、勁松口腔、南京經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、恒基地產(chǎn)、VIVO、上汽大眾、東風(fēng)本田、蔚來(lái)汽車、施耐德、恒順醋業(yè)、優(yōu)利德化工、吉利汽車、卡特彼勒、天合汽車、天使醫(yī)療、久盛地板、賽峰飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)、報(bào)喜鳥、之禾時(shí)尚集團(tuán)、愛仕達(dá)電器、邁銳集團(tuán)、TCL羅格朗等

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在線報(bào)名：高效銷售技巧(成都)