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課程背景：

對于一個企業，營銷是其最基本最重要的職能之一，對企業的生存和發展起到至關重要的作用，而銷售人員作為企業營銷的運作及執行人員其能力、溝通技巧、素質、知識結構、心態、品質、執行力等對企業的成敗起到決定性的作用，本課程采用數智化最優銷售策略八步成交法、輕松成交客戶。

為銷售人員提供支持，調整銷售人員的職業心態和觀念，塑造擁有大格局的職業定位；提升銷售人員自身素質，掌握數智化最優銷售策略八步成交法；通過巧開場--問現狀--追背景－－懂溝通－－挖需求－－呈價值--排異議--推成交，學會如何與客戶溝通并洞察顧客心理，把握銷售時機，提升成交技巧在有限的時間化解異議，提升成交效率及成交量，成為一名真正的超級銷售冠軍。

課程收益：

●從知道到學會到應用，能自然應對常見的銷售難題和各種場景，并能很好地提煉品牌話術。

●完全基于實戰和應用，杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；

●以技能訓練為主，確保掌握實戰技巧，提高銷售業績；

課程對象：

總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等

課程大綱：

第一講：如何進行巧開場

一、如何進行巧開場

1.開場的時機

2.首因效應--如何給客戶留下良好的第一印象

3.首因效應的三個階段（開場九句）

1）第一階段7秒鐘---眼緣

2）第二階段30秒---一句話引起對方興趣

3）第三階段2分鐘---6-8句話產生后續溝通

4.產生首因效應的三大組成部分

1）語言（說話的內容）

2）聲音（語音語調）

3）肢體動作（表情、手勢等）

5.企業及產品優勢獨特話術提煉及不同場景組合應用

現場模擬演練：角色扮演、現場話術設計、演練

工具應用：話術提煉工具、時空角原理、FABE法則應用、設計企業獨一無二的話術，結合AI進行不同場景的話術組合應用

第二講：如何更好地問現狀和追背景

二、如何更好地問現狀和追背景

1.客戶的過往使用情況

2.客戶對企業和產品的了解

3.客戶對行業的了解

4.客戶類型和特征分析

5.客戶購買行為及影響因素分析

6.客戶的基本需求分析

多個案例分析、現場輸出解決方案、可結合AI進行客戶分析

第三講：如何更好地懂溝通

三、如何更好地懂溝通

1.何為有效的溝通

2.溝通的定義、高效溝通的定義

3.五種溝通風格的了解與分析

4.五種不同溝通風格的應對技巧

5.如何提升溝通技巧的八字法則---傾聽、回應、贊美、提問

A.傾聽的四大原則

B.如何更好地進行贊美

C.提問的8大技巧

7.如何避開溝通的雷區

8.如何進行高效溝通

工具：溝通風格小測，更好地了解自己

多個案例分析、現場輸出解決方案

第四講：如何更好地挖掘需求價值

四、如何更好地挖掘需求價值

1.了解需求---說服階段

1）什么是需求？為什么對方沒有需求？需求的五大層次？

2）客戶的組織需求和個人需求？

3）怎樣引導探尋客戶的需求

A.需求角度下客戶的分類與溝通策略

B.通過提問引導客戶需求

分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？

C.探尋需求的spin法則

2.方案推薦---價值塑造

思考分析：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？

1）“價值”的理解及與價格的關系？

2）客戶心中的價值等式

3）影響價值的三個關鍵因素

4）價值塑造的方式

A.你能說出你產品的獨特價值嗎？

B.提煉賣點——感知賣點——傳播賣點

C.價值塑造的時空角原理

D.價值塑造的提問藝術

多個案例分析、現場輸出解決方案、可結合AI輸出客戶解決方案

第五講：如何更好地排異議推成交

五、如何更好地排異議推成交

1.成功案例---客戶異議處理及見證

1）客戶的異議有哪些

2）客戶異議處理的萬能公式六字法則

2.成交的信號分析

3.成交的特征

4.如何通過排除異議推進成交

5.成交的六種方式分析

6.客戶關系管理

1.利益

2.情感

3.理念

多個案例分析、現場輸出解決方案

鄧老師

主要背景資歷：

大營銷管理實戰專家

北京師范大學工商管理碩士

世界500強企業營銷培訓首席講師

國內著名實戰派AI+營銷管理專家、企業教練

日產訓MTP版權認證講師

左圓右方創新思維版權認證講師

中國科學院心理所認證心理咨詢師

曾任世界500強企業霍尼韋爾朗能電器系統技術（廣東）有限公司 華北大區總監

曾任知名外企：TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 市場部經理、江西辦事處總經理

曾任大型民企：昆明嘉和泵業有限公司 | 華中大區總監

擅長領域：《贏戰山河®大客戶營銷全景策略地圖》、銷售團隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、談判技巧、工業品營銷、經銷商渠道開發管理、數字化營銷、市場調研與分析、應收賬款催收與管理、創新營銷與策劃等。

鄧老師擁有國內企業、知名外企、世界500強不同企業的銷售及營銷與管理的工作背景，其28年的豐富工作經歷中有16年營銷實戰及管理經驗，12年營銷及銷售領域商業培訓師經驗，對銷售、營銷及營銷管理有許多獨特的見解。經過多年在銷售、營銷及管理、行為經濟、消費經濟、消費心理等方面的研究，理論與實戰相結合、源于現實、高于現實，形成了一套獨特的銷售與營銷課程體系，幫助企業更好地提升業績及打造核心競爭力。

主講課程：

TOB 課程

1.《贏戰山河®大客戶營銷全景策略地圖》

2.贏在細節——《大客戶五環營銷技能提升》

3.共贏天下——《超級銷售高效商務談判技能提升》

4.銷售賦能——《超級銷售冠軍銷售技巧提升》

5.現金為王——《應收賬款回收與管理》

6.渠道為王——《經銷商營銷渠道開發與管理》

7.攻無不克——《工業品銷售技能提升》

8.攻心為上——《國央企大客戶關系管理維護》

9.上兵伐謀——《大客戶營銷沙盤情景模擬》沙盤模擬

10.《決戰市場——高績效營銷團隊打造沙盤模擬》沙盤模擬

TOB及TOC課程（TOB TOC 銷售模式均適合）

1.狼行天下——《卓越銷售團隊打造技能提升》

2.實事求是——《市場調研內容與方法》

3.謀定天下——《營銷策劃能力提升》

4.決戰市場——《銷售團隊經營意識提升及高績效團隊打造》沙盤模擬

5.聯合國模擬 ——《銷售團隊溝通談判協作技能提升》沙盤模擬

6.市場為王——《市場營銷思維技能提升》

7.新營銷心動力——《創新營銷情緒價值心體驗》營銷創新的課程

8.智創未來——《數字化營銷創新與發展四步法》

9.眾志成城——《銷售目標計劃與達成管理》

TOC課程

1.天龍八部——《數智化最優銷售策略八步成交法》新銷冠策略課程

2.價值為先——《高價值客戶心理分析與成交實戰》

3.成交至上——《超級銷售溝通與談判技能提升》

4.身心合一——《客戶消費心理與購買行為分析》

5.體驗為先——《如何設計一場成功促銷活動的方法與技巧》

授課風格：“四個實”

實戰：課程內容的實戰性，源于鄧老師近三十年的營銷及銷售研究，源于現實高于現實。

實操：課程采用互動+實操的方式，由淺入深，循循善誘，學完即可操作。

實效：成功案例、圖片賞析等情景互動，極大地提升實效性。

適度：結構嚴謹，松弛有度，緊扣主題，落地執行效果好。

部分服務客戶：

建筑房產、建材家居家裝及電器相關：美的集團、海爾集團、格力集團、TCL集團、創維集團、立邦集團、紅星美凱龍、居然之家、三棵樹涂料、山東齊峰集團、江蘇正明集團、山東寧豐集團、浙江盛威集團、顧家家居、環渤海建材集團、信義玻璃、歐琳集團、圣象地板、正泰集團、河北春風集團……

鋼鐵、機械制造、水泥、基建、工業行業相關：寶鋼集團、南鋼集團、三一重工、濰坊鋼鐵集團、攀鋼集團、葛洲壩水泥集團、鞍鋼集團、山東鋼鐵集團、太鋼集團、中國建材、浙江三凱減速機、濟源鋼鐵集團、中聯重科、中山大洋電機集團、廣東歐科空調、中國航天513軍工、河南平煤機集團……

新能源、電力、電池、電線電纜、電氣行業相關：中國鐵塔集團及多個分公司、國家電網及多個分公司、首航新能源、金風科技、正泰智維、山東青特集團、華潤集團、陽光新能源、中煤集團、榆林煤電、大唐集團、浙能集團、江蘇國信協聯、南網集團、上海祖潤售電、中電科、中核、中廣核、中電投……

高科技及軟件相關：阿里巴巴、浪潮集團、聯想集團、中檢集團、中煤集團設計院、中企在線、浙江凱恩材料、深圳星漢激光科技、清華大學天津高端裝備研究院、四川華微集團、新華三集團、智芯云途……

醫藥、石油、化工、紡織環保相關：中石化集團及多個地方公司、中海油集團及多個地方公司、中化集團、中石油集團及多個地方公司、寧波鎮海石化、中油環保、深圳水務、河南清水源、中航油……

汽車及配件相關：一汽大眾、長安汽車、石川島集團、江淮叉車、力之星集團、山東雷帕得汽車技術有限公司、常州汽車飾品、重慶海通、天津新麗華涂料等幾十家……

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