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課程對象

銷售/營銷總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理、銷售教練、銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人等，建議企業(yè)組團參加，以便形成集體共識。

課程背景

作為銷售管理者乃至企業(yè)負(fù)責(zé)人，您的銷售團隊是否也面臨如下現(xiàn)象：

像無頭蒼蠅一樣“瞎忙”，卻總找不到可成交的有效銷售商機

大項目手忙腳亂，不知道如何進行結(jié)構(gòu)化項目分析和策略制定

銷售拜訪“隨心所欲”，不知道如何循序漸進的獲取客戶信任

想贏得客戶的認(rèn)可與信任，卻不知道如何做到“以客戶為中心”

同時，您是否也面臨如何困惑：

為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)，到底要為銷售團隊做什么？

為了提升銷售團隊?wèi)?zhàn)斗力，到底要怎么樣賦能？

為了做好銷售預(yù)測，到底有什么好方法和抓手？

怎樣把團隊的優(yōu)秀銷售經(jīng)驗總結(jié)成可復(fù)制的銷售流程？

課程特色

本課程是基于世界級專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實際，以及華為大客戶銷售和管理的實踐而開發(fā)。

授課形式

課程通過深入的銷售場景剖析，深度的實戰(zhàn)案例思考，系統(tǒng)的方法邏輯梳理，以及科學(xué)的模型和工具解析，讓學(xué)員在充分思考和互動中學(xué)習(xí)體驗。

課程收獲

1. 幫助銷售管理者高屋建瓴的構(gòu)建銷售管理思維和方法論

2. 幫助銷售團隊構(gòu)建有效挖掘商機和洞察客戶的認(rèn)知/工具

3. 幫助銷售團隊打造有效商機/項目轉(zhuǎn)化的結(jié)構(gòu)化銷售流程

4. 幫助銷售管理者找到提升團隊?wèi)?zhàn)斗力和業(yè)績預(yù)算的抓手

課程大綱

第一篇：績效導(dǎo)向的銷售管理模型/思維構(gòu)建

一、銷售管理實戰(zhàn)案例/場景思考

二、銷售管理與績效模型構(gòu)建

三、銷售訓(xùn)戰(zhàn)與督導(dǎo)體系解析

第二篇：以信任驅(qū)動的客戶拜訪流程

本篇目標(biāo)：幫助銷售團隊打造贏得客戶信任的拜訪溝通流程

一、銷售規(guī)劃，拜訪準(zhǔn)備

二、深度探詢，需求確認(rèn)

三、價值塑造，優(yōu)勢呈現(xiàn)

四、合作經(jīng)營，方案共創(chuàng)

五、獲取承諾，總結(jié)確認(rèn)

六、拜訪評估，贏得信任

第三篇：以策略驅(qū)動的商機管理流程

本篇目標(biāo)：幫助銷售團隊打造結(jié)構(gòu)化大項目分析與策略制定流程

一、需求評估，目標(biāo)確認(rèn)

二、判斷形勢，評估商機

三、分析角色，掌握決策

四、分析需求，價值匹配

五、應(yīng)對競爭，建立優(yōu)勢

六、配置資源，制定策略

柯老師

原華為區(qū)域負(fù)責(zé)人、銷售訓(xùn)戰(zhàn)與管理專家

實戰(zhàn)經(jīng)驗:

原華為深圳、東莞區(qū)負(fù)責(zé)人、鐵三角組長兼政府關(guān)系代表，麥肯錫行銷管理與行動學(xué)習(xí)實戰(zhàn)專家，對于大客戶銷售專業(yè)方法論有著深入的研究。

先后負(fù)責(zé)華為中國區(qū)深圳和東莞區(qū)域（中國區(qū)第三大辦事處）的大客戶銷售和團隊管理工作，并帶領(lǐng)區(qū)域 108 人的團隊，實現(xiàn) 30%以上的業(yè)績增長。

培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗:

超過 7000 人的培訓(xùn)經(jīng)驗和超過 600 人的個案咨詢與輔導(dǎo)經(jīng)驗（5000+h）。擅長領(lǐng)域包括大客戶銷售訓(xùn)戰(zhàn)體系構(gòu)建、銷售管理體系構(gòu)建、策略銷售、客戶拜訪技巧等。

服務(wù)客戶包括今日頭條、南方電網(wǎng)、中國移動、中國煙草、國泰君安證券、南大生物醫(yī)藥、華夏人壽、利富高塑膠（日資）、今日頭條、三安光電等。

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